برای موفقیت فروش مکمل داشته باشید

چگونه هر خرید را به بالاترین مقدار ممکن تا دو برابر، سه برابر و چهار برابر افزایش دهیم؟

از بیشتر افرادی که کسب و کاری را اداره می کنند راز موفقیت را بپرسید می گویند فروش بالا. افراد با تجربه می دانند که سود بیشتر فقط در فروش بالاتر نیست بلکه در فروش کالا یا خدمات گرانقیمت تر، بیشتر و متنوع تر است. داستان قدیمی کسی که به فروشگاه حیوانات خانگی رفت و ماهی خرید هم بر همین موضوع دلالت دارد.

سود بالا با فروش مکمل

کمپانی مک دونالد در کنار همبرگر پرطرفدار خود از محصولات جانبی دیگرش هم سود بالایی دارد

همانطور که احتمالاً این داستان را شنیده اید فروشنده علاوه بر ماهی یک تنگ بزرگ و مقداری آب نمک را هم به سود خوبی فروخت. سم که همان خریدار معروف باشد فقط یک ماهی 20 سنتی می خواسته پس از خروج از فروشگاه بعد از تخفیف و منت 49 دلار و 95 سنت دیگر برای تنگ ماهی خرج کرده بود و برای یک چراغ زیر آبی و تجهیزات دیگر در حدود 50 دلار و در مجموع 100 دلار هزینه کرده بود. یعنی فروش از عدد کوچک 20 سنت به عدد 100 دلار افزایش پیدا کرده بود.

شما آنجا هستید که کمک کنید.

فروش فوق العاده و جامع کاری ساده است در صورتی که وظیفه خود را کمک کردن به مشتریان بدانید. درباره مشکلاتی که مشتریان شما با آن روبرو هستند فکر کنید چه مشکلاتی را شما می توانید رفع کنید؟ آیا می توانید به این ترتیب پول دربیاورید؟ آیا می توانید خدماتی ارائه نمایید که هم مشتری را خشنود کند و هم سود بیشتری کسب کنید؟

فراموش نکنید که مشتریان معمولاً بیش از آنچه که خود فکر می کنند به کمک نیاز دارند. با گرد هم آوردن مجموعه ای از کالا ها و خدمات مرتبط و مکمل می توانند بسته های کامل تر و بی نقص تری در اختیار مشتریان قرار دهید که نه تنها سود بیشتری به شما می رساند بلکه رضایت مشتری را هم جلب می کند.

ملیسا یک کامپیوتر خرید. او فکر نمی کرد چیزی بیش از یک کامپیوتر بخرد اما پس از کمی صحبت با فروشنده متوجه شد علاوه بر خرید تجهیزات جانبی نرم افزار های مربوطه از قبیل سیستم عامل، آنتی ویروس و… را هم باید خریداری کند. خوب او کامپیوتر را برای کارش نیاز دارد پس باید نرم افزار های مربوطه را خریداری کند.

در بازار کامپیوتر علاوه بر نرم افزار بازار آموزش این نرم افزار ها هم روز به روز بزرگتر می شود چون هر روز نرم افزار ها کامل تر و پیشرفته تر می شوند بنابراین ملیسا احتمالاً به یک مربی آموزش نرم افزار هم نیاز خواهد داشت و احتمالاً یک تکنسین باید نرم افزار و قفل سخت افزاری آنرا برایش نصب کند.

بنابراین مشاهده می کنید که فروشنده کامپیوتر موقعیت ملیسا را پیش بینی کرده بود. و بسیاری از مشتریان آنها مانند او هستند و نیازهای مشابهی دارند. بنابراین آن فروشگاه یک بسته کامل از قبیل نرم افزار های متنوع، بسته های آموزشی، مربیان و متخصصین مربوطه را برای ارائه خدمات همراه با کامپیوتر به مشتریان خود ارائه می کند. این کارها برای فروشگاه ها بسیار کم هزینه هستند اما ارزش زیادی برای مشتریان دارند.

سه راه برای این که فروش فوق العاده و جامع را به صورت خودکار راه اندازی کنید

در اینجا سه راه به شما معرفی می کنم تا به کمک آنها هر خریدی را به فروش فوق العاده تبدیل کنید. از این روش ها استفاده کنید تا مشتریان بدون اینکه فکر کنند از شما دو یا سه برابر خرید کنند. از زمانیکه این روش ها را در کسب و کار خود مورد استفاده قرار دادم درآمدم سه برابر شد.

1- چند کالا یا خدمات مرتبط را با هم به صورت یکجا ارائه کنید. قیمت کل را کمتر از قیمت مجموع آنها قرار دهید. به طوریکه اگر مشتری بخواهد هر کالا را به تنهایی خریداری کند برایش گرانتر تمام شود.

وقتی که مشتری فقط روی یک محصول دست می گذارد به او گوشزد کنید که در این صورت می تواند این محصول را همراه با مجموعه ای کامل خریداری کند و پول کمتری بابت آن بپردازد. به زودی متوجه خواهید شد که بسیاری از مشتریان نمی توانند در برابر این پیشنهاد ارزشمند شما مقاومت کنند.

2- «این واقعاً جنس خوبی است اما اگه از این هم در کنارش استفاده کنین نتیجه فوق العاده ای می گیرین.» اگر محصول شما با یک محصول مکمل بهتر می تواند کار کند و می توانید آنرا در اختیار مشتری قرار دهید فراموش نکنید درباره آن با آنها صحبت کنید.

اگر بدانید که چقدر کالاها و خدمات مکمل و مرتبط در کنار یکدیگر فروخته می شوند شگفت زده خواهید شد. برای این منظور مشتری باید بداند که به چه چیزی نیاز خواهد داشت و شما به عنوان فروشنده کسی هستید که باید این اطلاعات را در اختیارش قرار دهید.

من در گذشته برای افراد زیادی با 75 دلار متون تبلیغاتی می نوشتم اما هیچکدام از آنها توانایی آنرا نداشتند تا آنرا از طریق رسانه های پر مخاطب منتشر کنند بنابراین به این فکر افتادم که نوشتن متن تبلیغاتی و انتشار آن در یک رسانه قوی را به صورت یک بسته ارائه نمایم و از این کار را با 295 دلار انجام دادم پس از آن بود که همه فقط از من بسته تبلیغاتی خریداری می کردند و تقریباً هیچ کس فقط یک متن تبلیغاتی را به تنهایی درخواست نمی کرد. و به این ترتیب سود بیشتری نصیب من می شد و در عین حال مشتری هم بخاطر تبلیغات موفقی که انجام داده بود راضی بود.

3- اگر تعداد کم سود خوبی دارند پس تعداد زیاد می تواند سود فوق العاده بالایی داشته باشد. پس از اینکه آموختید چگونه به مشتریان خدمات و کالاهای مکملی را ارائه نمایید سعی کنید پا را از این هم فراتر بگذارید و به آنها پیشنهاد معاملات بزرگتری ارائه دهید.

خانواده شیلا به صابون های قالبی ساخت یک کمپانی خاص علاقه زیادی نشان می دادند و وقتی که فروشنده متوجه این موضوع شد به آنها پیشنهاد داد به ازای مقدار مشخصی خرید در هر ماه به آنها 6 قالب صابون هدیه بدهد.

این روش که برای فروش صابون جواب می دهد برای یک مشاور کسب و کار هم جواب می دهد اگر توانستید یک مشکل آن شرکت را حل کنید از آنها بخواهید تا به شما اجازه دهند 3 یا چهار مشکل دیگر آنها را هم حل کنید و حتی بعداً می توانید از آنها بخواهید تا همه مشکلات سازمانی آنها را حل کنید.

فروش فوق العاده ای موفق است که در هسته آن کسب و کار قرار داشته باشد. می تواند به صورت مستقیم سود شما را چند برابر کند. این روش می تواند کسب و کار شما را از کسادی یا ورشکستگی در سرایط بد بازار نجات دهد.

همانطور که مشخص است برای تامین تمام نیاز های مشتری و فراهم کردن کلیه کالاها و خدمات مکمل به چیزی بیش از چند فروشنده چیره دست نیاز دارید بلکه به متخصصین و افراد خبره ای نیاز دارید که بتوانند این خدمات و کالا ها را به بهترین وجه در اختیار مشتریان قرار دهند. اما فراموش نکنید باید خواسته های مشتری را تمام و کمال تامین کنید در یک کلام او را ارضاء کنید! همیشه راه حل هایی برای مشتریانی با سلایق مختلف داشته باشید برای این منظور باید بسته های مختلف و متنوعی در اختیار مشتری قرار دهید.

نوشته: کوین نونلی

ترجمه: علی یزدی مقدم

مطالب مرتبط: