نسخه صوتی

در این مقاله به چند  نکته و روش بازاریابی شبکه ای اشاره می شود و در مقاله بعدی در ادامه آن، دیگر نکات بیان می شود.

اول: بدانید مشتریان شما دقیقا چه کسانی هستند.

برای بازاریابی شبکه ای و استفاده از قدرت شگفت انگیز شبکه لازم است مشتریان خود را بشناسید. برای این منظور به این اطلاعات در مورد آنها نیاز دارید:

• سن
• جنسیت
• وضعیت تاهل
• میزان درآمد
• محل زندگی
• به چه طبقه ای از اجتماع تعلق دارند؟
• میزان تحصیلات
• و….

وقتی همه این اطلاعات را بدست آوردید اکنون باید این پرسش را از خود بپرسید که چه کسانی با مشتری من در ارتباط هستند؟ برای روشن شدن موضوع مثالی می آورم، فرض کنید که مشتریان شما 70 ساله ها هستند. چه کسانی با 70 ساله ها وارد معامله می شوند؟ آنها مشتریان چه کسانی هستند؟

احتمالا شروع به تحقیق می کنید، احتمالا از طریق کسانی که با سازمان های بازنشستگی، بیمه عمر، بهداشت و درمان و … صحبت خواهید کرد. ممکن است با یک متخصص قلب صحبت کنید چون می دانید بسیاری از 70 ساله ها مشکل فشارخون دارند و به این ترتیب با شناخت مشتری می توانید راه دستیابی به او را نیز پیدا کنید. این کار سختی نیست کافی است که در درجه اول، اطلاعات لازم را در مورد آنها را جمع آوری و طبقه بندی کنید تا در مرحله بعد راه رسیدن به آنها را بیابید. برای این منظور به همه کسانی که احتمالا با مشتری شما در ارتباط هستند ارتباط برقرار کنید.

دوم: تحقیق کنید به چه کسی قرار است دست یابید. و چگونه با او وارد معامله شوید.

روی آن تحقیق کنید و ببینید به چه کتاب، خوراک، نوشیدنی، سیگار و … علاقه دارد. آیا او سیگاری است؟ از چه چیزی متنفر است؟ از چه چیزی لذت می برد؟ تیم مورد علاقه اش چیست؟ به چه شهری علاقه مند است و چرا؟ اهل کجاست؟ کجا زندگی می کند؟ آیا مذهبی است؟ آیا سربازی رفته است؟ آیا قهرمانی دارد؟ الگوی او کیست، در یک کلام باید مانند یک کارآگاه در مورد هر مشتری خود، اطلاعاتی جمع کنید تا بتوانید به آنها همان چیزی را که می خواهند ارائه دهید و آنها را به گفتگو با خود علاقه مند کنید! نقاط قوت آنها را پر رنگ تر کنید و با یک گفت و گوی لذت بخش به معرفی خود بپردازید به گونه ای زیرکانه خواهید توانست تخصص خود را که مورد نیاز آنها خواهد بود یادآوری کنید.

سوم: به مشتریان برتر هدیه بدهید.

هراز گاهی باید مشتریان خوب و توانمند خود را با یک هدیه نه چندان گرانقیمت می توانید شگفت زده کنید. و به این ترتیب مکالمه ای را شروع کنید، به آنها بفهمانید که این فقط برای یک قدردانی است و از آنها چیزی نمی خواهید. ولی اگر آنها شما را به مشتریان احتمالی معرفی کنند بسیار خوشحال خواهید شد (هر چند چنین توقعی ندارید!)

کسانی که در کار بیمه، املاک، معاملات خودرو و کارهای این چنینی هستند این روش می تواند کمک زیادی به آنها بکند.

اگر آن مشتری از شما راضی باشد فقط یک یادآوری با یک هدیه کوچک به آنها یادآوری خواهد کرد که شما  را به دوستان و آشنایان معرفی کنند. این روش همیشه پاسخ خوبی دارد و از بسیاری روش ها کاراتر است اما لازمه آن این است که بدانید مشتری شما به چه چیزی علاقه دارد تا هدیه مناسب را برایش بخرید! (شناختن مشتری و تحقیق کردن درباره او)

چهارم: دلنشین و تو دل برو باشید!

همیشه باید رفتار و ظاهر شما برای مشتریان و کل شبکه شما قابل قبول باشد.هر کسی در اولین برخورد یک تصویر ذهنی از شما خواهد ساخت و اولین قضاوت را خواهد کرد که در شروع رابطه کاری می تواند بسیار اهمیت داشته باشد.

پنجم: کمی بی شرم و کمی هم نترس باشید!

با خجالتی بودن نمی توانید شبکه بزرگی بسازید که با آنها ارتباط داشته باشید. از مطرح کردن خواسته خود بخاطر اینکه شاید طرف مقابل خوشش نیاید یا برخورد مناسبی نداشته باشد ترسی به دل راه ندهید برای اینکه به بهترین مشتری دست پیدا کنید نیاز دارید که این خصوصیات را داشته باشید چون شروع ارتباط با بزرگان بازار همیشه با ترس و تردید همراه است.

ششم: دیده شوید.

امروزه به کمک شبکه های اجتماعی، اینترنت و گوشی های هوشمند دیده شدن کار سختی نیست باید در رویدادها حضور یابید و نقش خود را بازی کنید. باید دررابطه های خود هم شخصی اجتماعی باشید.

در اجتماعات با افراد جدیدی آشنا می شوید و شبکه شما همینطور بزرگتر خواهد شد دوستانتان شما را به دوستان خود معرفی می کنند که هر کدام می توانند یک مشتری بالقوه باشند. در یک کلام ارتباط برقرار کنید و دیده شوید!

هفتم: به نام های بزرگی که روی شما تاثیر مثبت گذاشته اند اعتبار بدهید.

برای آنها پیام یا ایمیلی ارسال کنید و از آنها قدردانی کنید برایشان در وب سایت یا اینستاگرام یا .. کامنت بگذارید.

برخی از آنها قدردانی شما را برای تایید بیشتر خود در معرض دید عموم می گذارند و افراد بیشتری شما را خواهند شناخت!

هشتم: در تخصص و مهارتی شهرت پیدا کنید.

وقتی در کاری تخصص بالایی پیدا می کنید در حقیقت به موفقیتی بزرگ دست یافته اید هر چه روی تخصص ها و مهارت های خود بیشتر کارکنید شهرت شما بیشتر خواهد شد. و آنگاه داستان موفقیت شما، شنوندگان بسیار خواهد داشت و شبکه  بزرگتری خواهید داشت و پول بیشتر بدست خواهید آورد.

 نهم: فوق العاه مفید باشید!

احتمالا با فروشندگانی روبه رو شده اید که می خواهند به هر قیمتی شده چیزی به شما بفروشند؟ چقدر احساس مزاحمت کرده اید؟ و در بسیار مواقع اهمیت نمی دهند که شما چه می خواهید، از کالای بدون گارانتی خود تعریف می کنند و گارانتی سه ساله را زیر سئوال می برند، از جنس تعمیر دست دوم خود تعریف می کنند و جنس نو و سالم را زیر سوال می برند، به شعور شما توهین می کنند و … .

همه این رفتارها زننده هستند و اگر منجر به فروش هم بشوند شبکه شما را کوچکتر و کم سودتر خواهد کرد، در حالیکه باید دید شما کمک به مشتری باشد از او بپرسید چطور می توانید کمکش کنید.

فرض کنید به مشتری خود تلفن کرده اید قبل از هر چیزی باید قصد شما کمک به او باشد تا فروش کالا یا خدمات و این باید در کلام و رفتار شما هم خود را نشان دهد صادقانه بگویید که مشکلاتش را می دانید و راه حل هایی را که در اختیار دارید با او درمیان بگذارید.

نکته بسیار مهم این است که به آنها پاسخ سریع ندهید کمی تحقیق کنید به آنها تلفن بزنید و بهترین راه حلی را که پیدا کرده اید در اختیارشان قرار دهید برایشان ایمیل بزنید کتاب یا منابع یا کاتالوگ هایی را که می تواند به آنها کمک کند برایشان بفرستید. در یک کلام بسیار مفید باشید!

پایان قسمت اول

علی یزدی مقدم