چرا مردم خريد مي كنند
84 درصد از كل فروش در آمريكا نتيجه تبليغات شفاهي است. وقتي كه فروش كالايي به شدت افزايش مي يابد قسمت زيادي از اين افزايش فروش مربوط به توصيه مشتريان كنوني به مشتريان آينده است مثلاً اگر فردي كالاي شما را بخرد و از آن راضي باشد او آن را به همكاران، هم دوره اي ها، هم كلاسي ها و خلاصه دوستان و آشنايان خود توصيه خواهد كرد و اگر از آن كالا راضي نباشد احتمالاً ديگران را از خريد كالاي شما منصرف خواهد كرد.
به ده درصد برتر بپيونديد
براي اين كه در صنعت خود به 10% برتر (از حيث) فروش بپيونديد بايد مشترياني داشته باشيد كه در هر موقعيت مانند فروشندگان شما عمل كنند. اعتبار ميليوني در فروش بسيار مهم است پس بايد مشتريان شما راضي باشند تا هر جا كه هستند درها را به سمت شما باز كنند.
ديگر هرگز پيش بيني نكنيد
همه فروشندگان برتر به نقطه اي رسيدند كه هيچ گاه آن را پيش بيني نمي كردند. چون مشتريان بيش از انتظار آن ها برايشان فروخته اند. وقتي كه در زندگي شخصي و حرفه اي خود ثابت قدم هستيد و به شعارهاي خود پايبند هستيد، آن گاه همانند قطعات يك پازل همه چيز كنار هم چيده مي شود تا فروش شما افزايش يابد و به در آمدي دست پيدا خواهيد كرد كه هيچ گاه منتظر آن نبوده ايد.
در مورد اينکه که هستيد صادق باشيد
يك نكته مهم در مورد ديدگاه، ارزش ها و شعارهاي شما به عنوان يك فروشنده يا صاحب يك كسب و كار وجود دارد: به خود فرصت كافي بدهيد. كارهاي زيادي هست كه بايد انجام دهيد، عادت ها، اخلاق، دانش و توانايي هاي خود را بايد تقويت كنيد. اما همه اين ها يك شبه انجام نمي شود؛ بايد صبور باشيد.
تا موفقيت پافشاري كنيد
علت اين كه افرادي پيشرفت مي كنند و روز به روز توانايي هاي بيشتري مي آموزند اين است كه آن ها در حركت به سمت روياها و اهداف خود ثابت قدم هستند. و مسير را پله پله مي پيمايند. آن ها از خود انتظار ندارند يك شبه تبديل به يك انسان فوق العاده شوند. اين افراد وقتي به نتيجه مناسبي دست پيدا نمي كنند دلسرد نمي شوند. آن ها فقط ادامه مي دهند و ادامه مي دهند و كاري كه شما بايد انجام دهيد همين است.
افكار خود را به عمل تبديل كنيد
هر گاه كه افكار روشني داشتيد و دانستيد كه مي خواهيد چطور آدمي باشيد، چه زندگي داشته باشيد و چه شغل و حرفه اي مي خواهيد داشته باشيد، آن گاه قدم اول را برداريد. در اين صورت شما از فرد ايده آلي كه مي خواهيد باشيد يك توصيف داريد. (مثلاً مي گوييد من مي خواهم موفق ترين مدير فروش دنيا باشم.) خوب حال عمل كنيد، شروع به كار كنيد ولي اين توصيف يا عبارت را در ذهن داشته باشيد. به راه هاي متفاوتي فكر كنيد كه با به كارگيري آن ها هم شخصيت خود و هم حرفه خود را ارتقاء دهيد. اين توصيف را هميشه به ياد داشته باشيد و هر لحظه به خود بگوييد اكنون چه كاري مي توانم انجام دهم كه به آن فرد ايده آل نزديك شوم. پس از مدتي متوجه مي شويد كه تبديل به انساني پر تلاش و موفق شده ايد كه از زندگي و كار كردن خود لذت مي برد و آن گاه است كه نزديك شدن موفقيت ها و فرصت ها را حس خواهيد كرد.
به خاطر داشته باشيد، رفتار و عملكرد شما در برابر ديگران بيان مي كند چه جور آدمي هستيد. و اگر در اين راه به اندازه كافي ثابت قدم باشيد شخصيت شما به آن فرد ايده آلي كه در رويا تصورش را داشتيد نزديك تر مي شود.
تمرين كنيد
اول، با هر مشتري طوري رفتار كنيد گويي او قرار است براي شما همانند يك مبلغ تبليغ كند. به خاطر داشته باشيد هر كس در حدود 300 نفر ديگر را مي شناسد. پس او يك مشتري با ارزش است.
دوم، رفتار خود را بررسي كنيد سعي كنيد هر بار از دفعه قبل در معامله با ديگران بهتر رفتار كنيد. هر روز بهترين روش هاي ممكن را كه مي توانيد به كار ببنديد تا مطمئن شويد بهترين نتيجه را مي گيرید.
نويسنده: برايان تريسي
ترجمه: علي يزدي مقدم
