برای اینکه بتوانید یک فروشنده خوب باشید قبل از هر چیز باید بتوانید با مخاطب رابطه مناسبی برقرار کنید. اگر مقالات گذشته بنده را در یاد بگیر دات کام مطالعه کرده باشید خاطر نشان کرده بودم که باید مانند یک متخصص در مورد کالا و خدمات خود اطلاعات کافی داشته باشید. ولی اکنون می خواهم کلمات جادویی در فروش را معرفی کنم که حتما شما را شگفت زده خواهد کرد، این کلمات عبارتند از:
من نمی دانم!
چگونه است که شما باید اطلاعات زیادی داشته باشید و آنگاه کلمات قدرتمند فروش، «من نمی دانم» است!
ولی به شما اطمینان می دهم که این قدرتمند ترین کلماتی هستند که در فروش می توانید استفاده کنید اما چرا؟
همان طور که گفتم:
به عنوان یک فروشنده خوب، شما کالا و خدمات خود را به خوبی می شناسید و احساس می کنید همه چیزدان هستید و همه ی پاسخ ها را دارید. تا زمانی که چنین پیش فرضی دارید زیاد صحبت می کنید و فراموش می کنید که به عنوان یک فروشنده خوب باید بیشتر گوش کنید و بیشتر بپرسید.
به عنوان یک همه چیزدان کنترل مکالمه از دست شما خارج خواهد شد و حوصله طرف مقابل را بدون شک سرخواهید آورد! به عنوان یک قانون کلی 20 درصد از زمان گفتگو به شما تعلق دارد و 80 درصد به خریدار!
تفاوت فروشنده حرفه ای و آماتور در این است که تازه کار می فروشد، اما فروشنده حرفه ای کاری می کند که در مشتری تمایل به خرید ایجاد شود. باید کاری کنید آنها خود اقدام به خرید کنند!
کلمات قدرتمند فروش چه بودند! من نمی دانم! آنها چقدر بودجه دارند! شما نمی دانید! آنها برای خرید چه آمده اند؟ شما نمی دانید! آیا کیفیت کالا برایشان اهمیت زیادی دارد؟ نمی دانید! پس نباید این پرسش ها را با پیش داوری پاسخ دهید! شما در حال سفر به اعماق ذهن آنها هستید تا آنها را وادار به خرید کنید!
در فروش همیشه یک پرسش را با پرسش دیگری پاسخ دهید!
سعی نکنید حرف خود را به دیگران بقبولانید. توضیح دادن را متوقف کنید. شاید از شما بپرسند چرا جنس شما آنقدر گران است؟ به آنها چه می گویید.
بسیاری از فروشنده ها تلاش می کنند توضیح دهند که چرا قیمت آنها بالاتر است و یک ربع ساعت در این مورد توضیح می دهند. چرا از آنها نمی خواهید خودشان حدس بزنند و در این میان با زیرکی آنها را راهنمایی نمی کنید؟
فروشندگی مهارتی مانند تردستی است. در پایان همه این تلاش ها، نباید اجازه دهید مشتری ذهن شما را بخواند بلکه این شما هستید که باید با پرسش های خود کنترل ذهن آنها را بدست گیرید و برنده این بازی باشید!
مکالمه فروشنده باید یک مکالمه لذت بخش برای مشتری شما باشد. شما باید درباره بسیاری چیزها از آنها اطلاعات بیرون بکشید و نقش همه چیزدان را هم بازی نکنید و فراموش نکنید کسی که به پرسش ها پاسخ می دهد در حقیقت در حال کنترل مکالمه است. نیازهای آنها را دریابید و آنها را به جلو پیش رانید.
علی یزدی مقدم
سلام
مقاله بسیار مفید و عالی بود. ممنون
همانطور که مشغول خواندن این مقاله بودم سعی میکردم از نکات مهم مقاله برای خودم عکس بگیرم تا بعدا بتوانم دوباره آنها را مرور کرده و بکار بگیرم اما وقتی به انتهای مقاله رسیدم متوجه شدم که از تمام بندهای مقاله عکس گرفته ام. و این امر نشان از ارزشمند بودن مقاله شما دارند.
منتظر مقالاتی از این دست هستیم.