جو جرارد بزرگترین فروشنده دنیا در کتاب رکورد های گینس

چگونه يك مراسم كفن و دفن جو جرارد را به بزرگترين فروشنده ثبت شده در کتاب گينس تبديل كرد.

جو جرارد كسي است كه مي داند چگونه خودرو بفروشد. نام او در كتاب ركود هاي جهان يعني گينس به عنوان بزرگترين فروشنده دنيا ثبت شده است.

براي اينكه بزرگترين فروشنده دنيا شود از فني استفاده كرده است كه بيشتر رهبران موفق دنياي كسب و كار آنرا به كار برده اند. هنوز اين فن يكي از موثرترين راههاي بدست آوردن يك موقعيت شغلي جديد است. اين همان چيزي است كه به يك فروشنده اعتبار و مشتريان جديد هديه مي دهد و به اين ترتيب احتمالا مشتريان بيشتري از ديگران خواهد داشت.

جو جرارد بزرگترین فروشنده دنیا و رکورد دار فروش

اینکه چگونه اين فكر به ذهن جرارد خطور كرد توضيح خواهم داد ولي قبل از آن اجازه دهيد به برخي از آمار هاي فروش او كه در كتاب غول فروش ثبت شده است اشاره كنيم. جرارد در طول يك دوره 14 ساله كه در زمينه فروش كار مي كرده است اين آمار ها را داشته است:

در كل او بيش از 13 هزار خودرو فروخته است. يعني به طور متوسط 6 خودرو در روز مي فروخته است.
در بهترين روز خود 18 خودرو فروخته است.
در بهترين ماهش 174 خودرو فروخته است.
در بهترين سال خود 1425 خودرو فروخته است.
او به تنهايي از بيش از 95 درصد همه شرکت های فروش خودروی شمال آمريكا آمار فروش بهتری داشته است.
شگفت انگيز اينكه او همه اين خودرو ها را به صورت تك فروشي به مشتریان خود فروخته است و هيچ فروش عمده اي نداشته است.

شكفت انگيز است. به خصوص اگر بدانيد جو جرارد براي پيدا كردن كار به بنگاههاي خريد و فروش خودرو مراجعه كرده بود و هر بار پاسخ رد شنيده بود. در يكي از اين جواب رد شنيدن ها وقتي كه تلاش مي كرد كاري پيدا كند كه بتواند شكم فرزندانش را سير كند مدير فروش به او گفته بود اگر او را استخدام كند ديگر دلال هايش از دست او عصباني خواهند شد چون اينجا مشتري هاي محدودي دارد و با استخدام يك فروشنده ديگر درآمد بقيه كم خواهد شد. اما جرارد در پاسخ گفت من با مشتري هاي شما كاري ندارم و براي خود مشتري هاي جديد خواهم يافت و به اين ترتيب توانست استخدام شود.

او خيلي زود فهميد كه مشتري پيدا كردن خارج از بنگاه خريد و فروش خودرو نه تنها كار ساده اي نيست بلكه از آنچه كه او فكر مي كرده است بسيار مشكل تر است.

اولين كاري كه انجام داد اين بود: از روي دفترچه تلفن به صورت تصادفي به مردم زنگ مي زد تا شايد يك مشتري پيدا كند، اما نتيجه مناسبي بدست نياورد و با برخورد هاي زننده اي هم روبرو شد اما پيشرفت كمي هم در اين بين داشت.

مراسم تدفين راه او را به سوي فروش بيشتر باز كرد

ان موقع كه با يك متصدي مراسم كفن دفن ملاقات كرد مسير خود را در فروش يافت. او متصدي مراسم كفن دفن كاتوليك ها بود. جرارد تعداد زيادي كارت ديد که در حال توزيع در بين حضار بود.

جرارد رو به مدير مراسم كرد و از او پرسيد: چگونه مي فهميد كه چند كارت براي هر مراسم بايد چاپ شود؟

و مدير مراسم كفن و دفن پاسخ داد به طور متوسط در هر مراسم 250 نفر شركت مي كنند و ما هم هر بار همين تعداد كارت چاپ مي كنيم.

چندي بعد به يك متصدي مراسم كفن و دفن پروتستان ها خودرويي فروخت. كنجكاو بود كه آنها چند كارت چاپ مي كنند و از او هم همان پاسخ را شنيد كه برايش بسيار تعجب برانگيز بود به صورت ميانگين 250 نفر و همان تعداد هم كارت چاپ مي شود.

و وقتي كه با يك متصدي مراسم ازدواج صحبت كرد از او پرسيد كه براي مراسم خود چند كارت چاپ مي كنند و پاسخ همان بود 250 عدد براي سمت عروس و 250 عدد براي سمت داماد!

قانون 250 جو جرارد

اين همان چيزي بود كه زندگي جرارد را از اين رو به آن رو كرد. و خودش نام آنرا قانون 250 مي گذارد.

اين قانون بر اين دلالت مي كند كه هر كسي 250 نفر در اطراف خود دارد كه آنها در مراسم ازدواج يا تدفين او حضور خواهند يافت. و البته استثنا هايي هم وجود دارند برخي بيشتر وبرخي كمتر. اما به صورت ميانگين 250 نفر هستند.

اما او چگونه از اين اطلاعات استفاده كرد؟

او متوجه شد كه اگر فقط هدف اين باشد كه به يك نفر خودرو بفروشد و اين كار را به درستي و با صداقت انجام ندهد، در اين صورت ممكن است 250 مشتري خوب را از دست بدهد.

اما، بسيار مهمتر اين است كه اگر كار خود را به نحو احسن انجام دهد مي تواند 250 مشتري ديگر هم داشته باشد.

بنابراين جرارد متوجه شد كه اگر ارتباطي قوي و صميمانه با مشتري خود برقرار كند و با آنها با انصاف و صداقت رفتار كند، كار او در بلند مدت رونق بيشتري خواهد گرفت. چون هر کدام آز آنها می توانند به 250 نفر دیگر یک فروشنده و کارشناس فوق العاده را توصیه کنند بله جو جراد را توصیه کنند. جو تمام تلاش خود را کرد تا چنین فروشنده فوق العاده ای باشد.

بنابراين او ديدگاه خود را بر اين اساس پايه ريزي كرد كه مشتري هايش مبلغ او باشند و اين مسيري بود كه طي كرد. اما چگونه؟

در ادامه سه تا از راهكارهاي اصلي او را بيان خواهيم كرد

اول از همه دو سه هفته بعد از اينكه خودرويي را به هر كسي می فروشد با او تماس مي گيرد و از آنها در باره خودرو مي پرسد، اگر آنها از خودروي جديدشان راضي باشند مي خواهد كه مشتري هاي بيشتري برايش بفرستند و او را به دوستان و آشنايانشان توصيه كنند. اگر خودرو دچار مشكلي شده بود و مشتري ناراضی باشد، مشكل خودرو را برطرف مي كند و آنگاه از آنها مي خواهد كه اگر كسي خودرو خواست او را توصيه كنند.
او قفسه هايي دارد كه در آنها اطلاعات مشتريان خود را بايگاني كرده است حتي اطلاعات شخصي آنها را ثبت مي كند و از اين اطلاعات به بهترين شكل ممكن استفاده مي كند. اطلاعاتي مانند نام فرزندانشان، روش كسب درآمد آنها، تاريخ تولد خودشان و فرزندانشان و بسياري اطلاعات ديگر. او از اين اطلاعات براي شخصي كردن مكالمات خود استفاده مي كند. او صادقانه به مردم و نه فقط مشتري هايش اهميت مي دهد و كاري مي كند كه احساس خوبي داشته باشند نه فقط يك احساس خوب بلكه احساسي خاص داشته باشند به گونه اي كه مشتریانش درباره او با دوستان خود صحبت مي كنند و براي آنها جايي از شك نمي گذارند كه بايد از او خريد كنند.
هر ماه و براي سالهاي طولاني جرارد براي هر مشتري خود يك كارت پستال، تبريك يا چيزي مانند آن مي فرستد. در داخل آن فقط يك پيغام ساده وجود دارد پيغامي كه به او كمك مي كند در صدر گزينه هاي انتخابي مشتريانش باشد او مي داند كه روزي مي رسد كه آنها خودروي جديد مي خواهند و آن موقع جو مي خواهد كسي باشد كه اين خودرو را به آنها خواهد فروخت. جرارد بسيار دقت مي كند كه به هيچ وجه با پیام ها و کارت پستال هایش مانند يك فروشنده سمج رفتار نكند و مزاحم کسی نشود، فقط يك ضرب المثل، يك فكر جديد، سخني زيبا، يك تبريك تولد، يا نكاتي كه مي داند براي آن مشتري خاص جالب خواهد بود.

تعهد جرارد به در ارتباط بودن با مشتري و رفع مشکل آنها سبب شده است آنها به او وفاداري داشته باشند و علاقه زيادي در معامله با اين غول فروش داشته باشند. مشتريان او حتي در خواب هم نمي خواهند با دلال يا فروشنده ديگري طرف باشند و از او خودرو بخرند. آنها به خوبی می دانند که اگر از خودرو هم سر در نمی آورند جرارد سر آنها را کلاه نمی گذارد. اگر خودرو مشکلی داشته باشد جرارد آن را مخفی نمی کند.

جرارد مي گويد او اعتقادي به كار سخت و طاقت فرسا ندارد. بلكه به كار هوشمندانه معتقد است. و هيچ كس هوشمندانه تر از جو جرارد خودرو نمي فروشد.

مهم نيست چه كالا يا خدماتي را براي فروش عرضه مي كنيد، اگر مشتری راضی نداشته باشید کسی برای شما تبلیغ که نمی کند هیچ بلکه آن را که میخ واهد از شما خرید کند منصرف می کند و اگر يك برنامه فروش دوره ای و پايدار نداشته باشيد و مطابق آن عمل نكنيد در حقيقت كاري سخت و طاقت فرسا انجام مي دهيد كه موفقيت بزرگي هم در بر نخواهد داشت.

در اينجا چند تاكتيك پيدا كردن مبلغ (تبلیغ کننده) در اختيار شما قرار مي دهم كه مي توانيد از همين فردا آنها را اجرا كنيد و تحولي در فروش خود داشته باشيد:

براي مشتريان كنوني و آينده خود يك كيلومتر بيشتر طي كنيد.

كارهايي انجام دهيد كه شما را از ديگر رقبا برجسته تر نشان دهد. به عنوان مثال اگر در اينترنت مقاله اي ديديد كه فكر مي كنيد براي مشتري يا مشتريان شما جالب باشد آنها را برايشان ارسال نماييد حتي اگر ايميل ندارند پرينت بگيريد و آن برگه ها را برايش پست كنيد شك نكنيد كه تاثير مثبتي از شما در ذهن آنها ايجاد خواهد كرد. هر مشتري شما علايقي دارد كه مي توانيد با آگهي يافتن از آنها و ارسال چنين دست نوشته هايي رابطه مناسبي با ايشان برقرار كنيد. مهم این است که رابطه قوی با مشتری ایجاد کنید و این که این رابطه را چگونه ایجاد می کنید به ابتکار عمل شما هم بستگی دارد.

مطمئن شويد كه مشتريان شما درباره همه خدمات و كالايي كه ارائه مي كنيد اطلاعات كافي دارند.

اگر محصول الف را به آنها عرضه مي كنيد اطمينان حاصل كنيد كه محصول ب و جيم را هم به آنها معرفي كرده ايد. هر چه مشتريان از توانايي هاي شما و خدماتي كه عرضه مي كنيد و محصولاتي كه در اختيار داريد بيشتر بدانند شانس بيشتري داريد كه آنها خريد بيشتري از شما كرده يا كساني را به شما معرفي كنند كه ممكن است به اين محصول نياز داشته باشند يا حتي ممكن است آنها دوستان و آشنايانشان را براي خريد اين محصولات نزد شما بفرستند.

با كسانيكه محصولات جانبي يا مكمل شما را ارائه مي كنند ارتباط برقرار كنيد.

به عنوان مثال اگر فروشنده قايق هستيد، مي توانيد با اسكله تفريحي كه در نزديكي شماست تماس بگيرد خود را معرفي كنيد و به آنها بگوييد كه برايشان مشتريهاي جديد خواهيد فرستاد و اگر آنها هم مشتريهاي جديدي براي شما بفرستند خوشحال خواهيد شد.

درخواست كنيد برای شما تبلیغ کنند

اگر درخواست نكنيد ممكن است هيچگاه كسي شما را توصيه نكند. مشتريان يه ندرت بصورت داوطلبانه براي شما تبليغ مثبت مي كنند. در زمان مناسب چيزي مانند اين بگوييد: «كس ديگه اي را ميشناسيد كه من بتوانم به او كمك كنم؟»

هميشه از مشتريان خود براي توصيه شما تشكر كنيد

وقتي كه مشتري به عنوان مبلغ شما را توصيه مي كند به سادگي بگوييد متشكرم يا سپاسگزارم. و پا را از اين هم فراتر بگذاريد و براي آنها يك نامه كوچك و زيباي قدر داني و يا هديه كوچك بفرستيد. اين مي تواند به توصيه اي ديگر و مشتري ديگري منجر شود.

مشتريان خود را مطلع نگه داريد.

اجازه دهيد مشتريان شما بدانند كه وقتي كه آنها شما را به كسي توصيه كرده اند نتيجه اش چه شده است. و آنها را مي توانيد در جريان پيشرفت اين چرخه قرار دهيد.

روي برنامه جذب مشتري هاي جديد از طريق مشتري هاي قديمي كار كنيد و به گونه اي آنرا بهينه سازي كنيد كه بتوانيد هر چه بيشتر با آنها كار كنيد درست مانند جو جرارد كه توانست به روشي ساده تر فروش بيشتري داشته باشد.

نوشته: جان وود

ترجمه: علي يزدي مقدم

مطالب مرتبط: