مشکل کارآفرین ها در فروش به ثروتمندان و سودآوری

همان طور که قبلا گقته شد یک گروه از چهار گروه اصلی مشتریان، ثروتمندانی هستند که از روی احساس، خرید می کنند و کسب و کار شما به کمک آنها می تواند به سودآوری بالایی دست یابد. آنها پول زیادی دارند خیلی به قیمت اهمیت نمی دهند. چیزی خاص و منحصر به فرد می خواهند.

اما بیشتر کارآفرینان نمی دانند چگونه به ثروتمندانی که با احساس خرید می کنند بفروشند و بدتر از آن می ترسند به اندازه کافی قیمت کالایشان را بالا ببرند.

خودکم بینی کارآفرینان

تصویری که از خود دارید در موفقیت شما به عنوان یک کارآفرین نقش اساسی بازی می کند و بیش از آن در موفقیت شما در فروش.

اما ضعف بیشتر کارآفرین ها این است که بسیار کند هستند! آنها در بالا بردن قیمت ها بسیار کند هستند و مشکل بزرگ آنها این است که به اندازه کافی به خود اطمینان ندارند و می ترسند ارزش کالا یا خدمات آنها کمتر از پولی باشد که دریافت میکنند و این واقعا ربطی به ارزش کالا و خدمات ندارد، می شود روی آنها کار کرد و ارزش بیشتری در اختیار مشتری قرار داد بیشتر به تصویر ذهنی آنها از خود مربوط است! مشکل بیشتر کارآفرینان این است که قلبا اعتقاد ندارند که خود لایق این سود یا اجرت هستند.

با خود فکر می کنند هنوز وقتش نشده است ذهن آنها به صورت خودکار مانع رشد و موفقیت آنها خواهد شد. آنها فکر می کنند اگر قیمت ها را بالا ببرند تمام مشتریان، آنها را رها خواهند کرد! و آنوقت با هزینه ها و قسط و چک هایی که پاس نخواهد شد تنها خواهند ماند! تصویر ذهنی ترسناک از آینده، مانع از سود کافی برای آنها خواهد شد و به سادگی بقای کسب و کارشان را به خطر خواهد انداخت.

اگر شما هم به دلیل ترس از دست دادن مشتریان، با سود بسیار پایین کار می کنید و می ترسید قیمت های خود را بالا ببرید باید بگویم این مشکل قیمت گذاری نیست این مشکل بازاریابی شماست.

«ارزان فروشی نکنید روی بازاریابی خود کار کنید! »

اگر با بالا بردن قیمت ها کسب و کار شما به مشکل برمی خورد به این دلیل است که ورودی کافی ندارید. به اندازه کافی با مشتریان احتمالی خود درگیر نشده اید. به اندازه کافی با افراد مختلف برای فروختن و معرفی خدمات خود صحبت نکرده اید. به تعداد کافی از افراد مختلف نمی فروشید. این مشکل تعدادی است و به همین دلیل است که می ترسید.

اگر تعداد زیادی مشتری داشته باشید وقتی که قیمت ها را بالا می برید در حدود 10-20 درصد آنها را از دست خواهید داد! آیا مهم است؟ البته که نه آنها مشتریان ارزان پسند کم سود هستند و در عوض می توانید آنها را با مشتریان بهتر جایگزین کنید.

تصویر ذهنی خود را بزرگتر کنید شما برای مشتری که چانه می زند تا تخفیف ناچیزی بگیرد وقت ندارید چون قرار است مشتریان پر سود زیادی داشته باشید راه حلی پیدا کنید تا مشتریان خود را با این افراد جایگزین کنید و خبر خوب اینکه با از دست دادن این مشتریان واقعا احساس بهتری خواهید داشت و زمان بیشتری خواهید داشت تا برای مشتریان خوبِ خود، کاری انجام دهید و ارزش بیشتری نصیب آنها کنید که نتیجه آن جذب مشتریان بیشتر است.

راهکار های فروش به ثروتمندان چه هستند؟

• تحقیق و شناخت نیازهای ثروتمندان: قبل از هر چیز باید تلاش کنید با این گروه و طبقه تعامل بیشتری داشته باشید.  ایجاد ارتباطات قوی و پایدار با مشتریان بسیار اهمیت دارد. باید با مشتریان خود رابطه‌ای مبتنی بر اعتماد و احترام برقرار کنید تا آن‌ها به شما وفادار بمانند. با آنها ارتباط برقرار کنید و درباره آنها نیاز ها و خواسته هایشان بیشتر بدانید. ببینید چه کار خاص و منحصر به فردی می توانید برای آنها انجام دهید؟
•  مزیت منحصر به فرد: شما باید ارزش منحصر به فردی را به مشتریان ارائه دهید که دیگران قادر به ارائه آن نیستند. این ارزش می‌تواند شامل محصولات شخصی سازی شده، خدمات ویژه، محصولات با کیفیت بالا یا تجربه خرید منحصر به فرد باشد. یک راهکار این است که به جزییات کوچک توجه دقیقی داشته باشید این کار یک تفاوت بزرگ ایجاد کند. مثلا یک بسته بندی لوکس و بی عیب و نقص، آنباکسینگ هیجان انگیز، یک سیستم ارسال کالای ویژه و بسیار خلاقیت ها و راهکار های دیگر که به کمک آنها می توانید تجربه ای منحصر به فرد برای مشتریان خود ایجاد کنید.
• بازاریابی قوی: باید بازاریابی خود را به صورت هدفمند انجام دهید و به دنبال جذب مشتریانی باشید که به محصولات یا خدمات شما علاقه‌مند هستند. تیتر و پیام تبلیغاتی شما باید مورد توجه آن طبقه قرار گیرد. و روی مزیت منحصر به فرد خود تمرکز کنید. هر چه در بازاریابی قوی تر عمل کنید راحت تر می توانید بفروشید بدون تخفیف های دیوانه وار و سود کافی!
• برند سازی و اعتبار بالا: بررسی‌های انجام شده توسط موسسه‌ی Bain & Company نشان می‌دهد که مشتریان ثروتمند تمایل بیشتری به خرید از برندهای معتبر و با سابقه دارند. همچنین، این مشتریان به دنبال تجربه‌های خرید منحصر به فرد و خدمات پس از فروش عالی هستند.
• دستیابی به شبکه های داخلی ثروتمندان: برای این منظور راهکار های متعددی وجود دارد و به طرق مختلف می توانید شبکه روابط خود را با افراد ثروتمند گسترش دهید تا راحتتر به این قشر بفروشید  این راهکار ها در اختیار شما هستند: عضویت در کلوپ ها و باشگاه هایی که ثروتمندان عضو می شوند، شرکت در نمایشگاه ها و رویداد های لوکس، استخدام یا همکاری با مشاوران مالی و بانکداران، استفاده از رسانه ها و مجلات لوکس، همکاری با سازمان های خیریه بزرگ (در این خیریه ها افراد ثروتمند بسیاری مشارکت می کنند.) و یک پلتفرم عالی در شبکه های اجتماعی لینکدین است که می توانید با این افراد رابطه برقرار کنید. البته باید پروفایل حرفه ای و مطابق با برند خود طراحی نمایید.
• استفاده از توصیه‌نامه‌ها: توصیه نامه ها مقاومت هر خریداری را کم می کنند به این ترتیب می توانید افرادی را که شما را نمی شناسند و در اعتبار و صداقت شما شک دارند ترغیب کنید تا نسبت به خرید اقدام کنند. سعی کنید چنان به مشتریان خود خدمت کنید که در ارائه توصیه نامه شکی به خود راه ندهند.

توصیه می کنم به بخش کسب و کار یاد بگیر دات کام سری بزنید یک دنیا ایده و مطالب کاربردی در انتظار شماست تا آنها را اجرایی کنید!

نمونه های واقعی از استارت آپ هایی که در فروش به ثروتمندان موفق بودند

• برند لوکس هرمز: این برند با ارائه محصولات با کیفیت بسیار بالا و تجربه خرید منحصر به فرد توانسته است مشتریان ثروتمند بسیاری را جذب کند. هرمز (Hermès) با تمرکز بر روی دست‌ساز بودن محصولات و ارائه خدمات سفارشی، برندی معتبر و محبوب در میان ثروتمندان شده است.
• خدمات شخصی‌سازی خودرو توسط تسلا: تسلا با ارائه خدمات شخصی‌سازی خودروها و امکان انتخاب ویژگی‌های خاص توسط مشتریان، توانسته است توجه افراد ثروتمند را جلب کند. به عنوان مثال، ارائه نسخه‌های سفارشی از خودروهای Model S و Model X برای مشتریان خاص
• ریچارد برانسون و ویرجین آتلانتیک: ریچارد برانسون با شرکت در رویدادهای خاص و همکاری با افراد تأثیرگذار توانست شبکه‌ای قوی از مشتریان و شرکای تجاری ایجاد کند که به موفقیت ویرجین آتلانتیک کمک کرد.
• سارا بلیکلی و اسپنکس: سارا بلیکلی با حضور در رویدادهای لوکس و شبکه‌سازی مؤثر توانست برند اسپنکس را به یکی از برندهای محبوب در میان افراد ثروتمند تبدیل کند.

برای موفقیت در فروش به ثروتمندان، تازه‌کارها باید بر روی کیفیت محصولات و خدمات، شبکه‌سازی، برندسازی و شناخت نیازهای خاص مشتریان تمرکز کنند. با توجه به مثال‌ها و آمارهای واقعی، این راهکارها می‌تواند به شما کمک کند تا در این بازار چالش‌برانگیز موفق شوید.

علی یزدی مقدم