بازاريابي و فروش

پس از اين كه كالا يا خدمات شما آماده ارائه به مشتري شد بايد بخش بعدي برنامه خود را پياده كنيد يعني بر بازاريابي و فروش تمركز نماييد و استراتژي خود را در اين زمينه مديريت نماييد.

بازاريابي فرايند خلق مشتري است، و مشتريان خوني هستند كه با جاري شدن در رگ هاي كسب و كار شما به آن زندگي مي بخشند. در اين مرحله اولين كاري كه بايد انجام دهيد تعريف استراتژي بازاريابي است. براي موفق شدن در بازاريابي هيچ راه مشخصي وجود ندارد. استراتژي بازاریابی شما بايد بخشي از فرايند ارزيابي مداوم كسب و كار تان باشد كه منحصراً براي شما تعريف شده است. هر چند راه ها و مراحل مشتركي وجود دارد كه به كمك آن ها مي توانيد فروش بيشتري داشته باشيد و وفاداري مشتريان را حفظ كنيد.

مشارکت در فروش

يك استراتژي كلي بازاريابي بايد شامل چهار استراتژي مختلف باشد:

استراتژي نفوذ به بازار. مشخص است که در این برنامه و راهبرد ها باید مشخص نمایید که به چه بازار هایی می خواهید نفوذ کنید یا حتی بازار های جدیدی ایجاد نمایید.
استراتژي رشد. اين استراتژي براي اينكه كسب و كار خود را توسعه دهيد بايد شامل يك استراتژي داخلي مانند جذب منابع انساني بيشتر، يك استراتژي مالكيت مانند خريد يك شركت ديگر، استراتژي حق امتياز براي توسعه شركت، يك استراتژي افقي كه براي مشتريان مختلف يك محصول را فراهم مي كند اما زنجيره توزيع متفاوتي برايشان فراهم مي كند باشد.
استراتژي كانال هاي توزيع. گزينه هاي كانال توزيع مي تواند شامل كارخانه هاي توليد كننده تجهيزات، نيروهاي فروش داخلي، توزيع كنندگان يا خرده فروش ها هستند.
استراتژي ارتباطات. چگونه به مشتريان خود دست مي يابد؟ معمولاً تركيبي از روش هاي زير بهترين نتيجه را مي دهد: تبليغات، روابط عمومي، فروش انفرادي، رسانه هاي چاپي مانند كاتالوگ ها و نشريات و….

بعد از اينكه استراتژي بازاريابي خود را تدوين كرديد، مي توانيد روي استراتژي فروش خود كار كنيد. اين همان چيزي است كه به شما مي گويد چگونه محصول خود را بفروشيد.

استراتژي كلي فروش شما بايد شامل دو عنصر اوليه باشد:

يك استراتژي نيروي فروش. اگر مي خواهيد نيروي فروش داشته باشيد، آيا مشخص كرده ايد كه از نفرات داخلي خود استفاده كنيد يا نماينده هاي فروش مستقلي داشته باشيد؟ براي تامين پرسنل فروش چند نفر مي خواهيد استخدام كنيد؟ چگونه آنها را آموزش مي دهيد؟ چگونه هاي هزينه هاي دستمزد آنها را تامين مي كنيد؟
فعاليت هاي فروش. وقتي كه استراتژي فروش خود را تعريف مي كنيد، بسيار مهم است كه انرا به فعاليت هاي كوچكتر تقسيم كنيد. به عنوان مثال بايد مشخص نماييد مشتريان احتمالي شما كه هستند. وقتي كه ليستي از مشتريان احتمالي خود تهيه كرديد بايد روش هاي تماس با آنها و مشتريان احتمالي را بر اساس پتانسيل خريد دسته بندي كنيد و الويت ها را مشخص نماييد. در مرحله بعد بايد تعداد تماس هاي تلفني را كه در يك زمان مشخص بايد انجام شوند را تعيين كنيد. و مشخص كنيد كه از هر فروش و هر مشتري چقدر مي توانيد كسب درآمد كنيد همچنين تعيين كنيد فروشنده هاي پايين دست شما چقدر مي توانند براي شما كسب درآمد كنند.

و در مرحله بعد اگر نياز به سرمايه گذار داشتيد بايد برنامه بعدي يعني تامين سرمايه را تعريف كنيد.

منبع: اسمال بيزينس ادمينيستريشن

ترجمه: علي يزدي مقدم

مطالب مرتبط: