• ارسال کننده: سمیه مظفری
  • تاریخ انتشار: 2015 / 03 / 10

سوالات كليدي كه هنگام استخدام فروشنده بايد از او بپرسيد!

اگر هيچ كاري براي كسب و كار خود انجام ندهيد حداقل كاري كه بايد انجام دهيد اين است كه كاركنان خود را ارزيابي كنيد و ببينيد هر كدام به تنهايي به ازاي هزينه اي كه برايشان مي كنيد چقدر به شما سود مي رسانند.

متاسفانه بسياري از صاحبان كسب و كار با فروش ضعيف كنار آمده اند. در صنعت سمك و تجهيزات كمكي شنوايي فروش نهايي به اين شكل است: افرادي كه نياز به سمعك دارند وارد فروشگاه مي شوند يك تست شنوايي انجام مي دهند و توضيحات كاملي براي انها به نمايش گذاشته مي شود و فقط بين 25 تا 40 درصد از آنها سمعك را خريداري مي كنند. به عبارت ديگر 60 تا 75 درصد از افرادي كه وارد فروشگاه سمعك مي شوند آنرا نمي خرند در حاليكه به آن نياز دارند! و يك مدير چگونه چنين وضعيتي را تحمل مي كند؟

استخدام فروشنده

اين آمار براي صنعت خودرو 20 درصد است يعني فقط 20 درصد از افرادي كه وارد يك نمايشگاه خودرو مي شوند واقعا خودرويي مي خرند. و اين بدان معناست كه در حدود 80 درصد اين افراد اصلا قصد خريد ندارند، بعضي از آنها براي ديدن خودروي مورد علاقه خود وارد نمايشگاه مي شوند بعضي مي خواهند خودرويي را كه برايشان جالب است سوار شوند و اگر ممكن باشد كمي هم با آن رانندگي كنند. ار آن عده ای هم که واقعا قصد خرید دارند تعداد کمی واقعا اقدام به خرید می کنند. از نظر من اين شرايط غيرقابل قبول و مايه شرمساري یک مدیر است. و وقتي كه با مديران فروش اين صنعت صحبت مي كنم آنها مي گويند: «اين يك واقعيت است كه بايد آنرا قبول كنيم!» ولي اين اشتباه است.

هدف گذاري شما بايد به گونه اي باشد كه وقتي مردم قصد خريد دارند و به سمت شما مي آيند بايد همه آنها خريد كنند. اگر اين گونه نيست بايد در شيوه تفكر خود تغيير ايجاد كنيد و همچنين به دنبال مشكل بگرديد كه چرا بعضي از آنها خريد نمي كنند. و اگر از جهت فروشنده ها به اين موضوع نگاه كنيد نبايد پرسش شما اين باشد كه آيا آنها مي توانند بفروشند؟ بلكه بايد بدانيد آيا آنها مي فروشند؟ و آيا آنها در فروشگاه شما فروش موفقي دارند؟ اين نكته ژرف بود كه من اولين بار از بزرگترين مشاور فروش يعني بيل بروك شنيدم. حقيقت اين است كه فروشنده اي كه در كمپاني A موفق عمل كرده است لزوما در كمپاني B هم با همان كار موفق نخواهد بود.

و اين اشتباهی است كه در استخدام از طريق رزومه كاري هر بار تکرار می شود.

اما چطور ممكن است؟ فروش خودرو، فروش خودرو است، بنابراين كسي كه در نمايندگي شيكاگو كاديلاك فروشنده موفقي بوده است بايد در نمايندگي كليولند كاديلاك هم فروشنده موفقي باشد، يا كسي كه در نمايندگي فروش خودروي كاديلاك در شيكاگو موفق بوده است طبيعتا بايد در نمايندگي فروش خودرو لكسوس در همان شهر فروشنده موفقي باشد. ولي اين استدلال غلطي است.

افراد مختلف در محيط هاي مختلف به گونه اي متفاوت عمل مي كنند و ممكن است پيشرفت يا پسرفت كنند.

اجازه دهيد با اولين پرسش آغاز كنيم: آيا مي توانند بفروشند؟

اگر فردي با تجربه را انتخاب كنيد آنگاه مي توانيد پاسخ اين پرسش را از عملكردي كه تا كنون داشته اند و به كمك مدارك و شواهدي كه در اين زمينه وجود دارد بدست آوريد. اگر مي خواهيد فردي بي تجربه و تازه كار را استخدام كنيد و او را به عنوان فروشنده به كار گيريد بايد مصاحبه دقيق و عميق تري داشته باشيد، به عنوان مثال بايد با آنها درباره اين كه در موقعيت هاي مختلف فروش چه كارهايي بايد انجام دهند بحث كنيد. همچنين ممكن است بخواهيد يك آزمون استخدامي برگزار كنيد. و البته استفاده از افرادي كه تجربه فروش ندارند به عنوان فروشنده براي داشتن فروش بيشتر ضروري است. به عنوان مثال يكي از كساني كه مرا به عنوان مشاور استخدام كرده است و فروش فوق العاده بالايي دارد فقط افرادي را كه قبلاً سابقه فروشندگي نداشته اند را استخدام مي كند و از آنها مي پرسد: « آيا در كاري موفق بوده ايد؟» و «آيا چيزي بوده است كه براي آن بسيار تلاش كرده ايد و نتوانسته ايد به آن دست پيدا كنيد؟ و در حالي كه نزديك بوده آنرا رها كنيد دوباره برگشته باشيد و موفق شده باشيد؟»

پرسش دوم: آيا آنها جنس شما را خواهند فروخت؟

و دوباره اگر خواستيد فروشنده با تجربه اي را استخدام كنيد مي توانيد به سوابق آنها نگاهي بيندازيد. و اگر در عملكرد خود بالا و پايين زياد داشته اند و نتايج نامناسب و متناقضي از آنها مشاهده كرديد واضح است كه آنها را استخدام نخواهيد كرد، چون نمي خواهيد اين بي ثباتي به كسب و كار شما هم راه پيدا كند. ولي اگر مشاهده كرديد كه او سال به سال توانسته است فروش خود را افزايش دهد مي توانيد براي استخدام او جايي را در نظر بگيريد. اگر مشاهده كرديد كه اين فرد با تجربه تبديل به فروشنده اي راكد و كم تحرك شده است هر چقدر هم سوابق درخشاني داشته باشد نمي توانيد مطمئن باشيد كه براي شما خوب كار خواهد كرد. همچنین يك فروشنده پر توقع و از خود راضي به هيچ وجه انتخاب خوبي نيست و به ندرت نگرش  چنين افرادي تغيير مي كند، به خصوص اگر اين رفتار ها را در محيط كاري قبلي خود داشته اند به احتمال زياد چنين رفتاري را در محيط كاري جديد هم خواهد داشت.

وقتي كه پرسش «آيا آنها كالاي شما را خواهند فروخت؟» را مطرح مي كنيد در حقيقت تلاش مي كنيد راز ايجاد انگيزه در آنها را دريابيد و اين كار ساده اي نيست. و افرادي در فروش موفق هستند كه خود مي توانند براي خود ايجاد انگيزه كنند. افرادي پر انرژي و شاداب كه به زندگي با ديدي مثبت مي نگرند. و براي اين منظور بايد از آنها سوالاتي را بپرسيد. درباره مطالعات آنها كه در زمينه فروشندگي داشته اند و سمينارهايي كه شركت كرده اند و فنوني كه سال گذشته در فروشندگي به كار برده اند از آنها بپرسيد و از همه مهمتر بپرسيد چه كاري مي توانند براي شما انجام دهند؟ به نظر خودشان چقدر مي توانند در فروشگاه شما فروش داشته باشند و هدف گذاري آنها چيست؟

و اگر در پي استخدام افرادي هستيد كه تجربه فروش نداشته اند دوباره با اين مسئله روبرو مي شويد كه سابقه اي از آنها نداريد. اما مي توانيد به اطلاعات ديگري دست پيدا كنيد كه در انتخاب بهتر راهگشاي شما باشد. مي توانيد در زمينه اينكه چگونه خرج تحصيل خود را بدست آورده اند بپرسيد آيا با كار نيمه وقت هزينه هاي خود را بدست مي آورده اند يا والدين هزينه آنها را تامین کرده اند؟ آيا در كارهايي تجربه داشته اند كه با اجتماع سر و كار داشته باشند؟ يا اين كه در اتاقی پشت ميز نشين بوده اند؟ آيا واقعا به كار فروشندگي يا فعاليت در زمينه فروش علاقه مند هستند؟ اگر به اين حرفه علاقه مند هستند آيا در اين زمينه مطالعه كرده اند يا دوره هاي آموزشي فروش را گذرانده اند؟

آخرين و خدعه آميز ترين پرسش

سومين گروه پرسش هايي كه بايد در باره آنها بدانيد اين است كه «آيا شخصيت او با فرهنگ فروش شما مطابقت دارد؟» فقط به اين دليل كه آنها فروشنده خوبي هستند  نمي توانند براي شما فروش خوبي داشته باشند. فرهنگ سازماني شما ممكن است با اعتقادات و تجارب قبلي آنها متفاوت باشد بنابراين بايد كاري كنيد كه احساسات خود را در زمينه حقه بازي، بي صداقتي يا عدم رعايت شئونات اخلاقي نمايش دهند و بايد متوجه شويد اينها چه احساس و عكس العملي در آنها برخواهد انگيخت. ممكن است آنها براي انجام برخي كارها معذب باشند ولي بخشي از فرايند فروش شما باشد ممكن است در استخدام هاي قبلي نياز هايي را احساس كرده ايد كه اكنون فكر مي كنيد بايد رعايت شود به عنوان مثال نظم و ترتيب و لباس منظم فروشنده در فرهنگ سازماني شما جايگاه ويژه اي دارد پس بايد از منظم بودن فروشنده اي كه استخدام مي كنيد اطمينان حاصل كنيد. و زمانيكه انتخاب شما نهايي شد بايد اين شرايط و فرهنگ سازماني را رك و راست و همان ابتدا با آنها در ميان بگذاريد و به آنها بگوييد كه چه انتظاري از آنها داريد و به آنها بفهمانيد كه خط قرمز هاي شما كجاست و در برابر كوتاهي در چنين وضعيت هايي چقدر ناراحت خواهيد شد.

نوشته: دن اس. كندي (استاد و مشاور كسب و كار)

ترجمه: علي يزدي مقدم

 مطالب مرتبط:

این محتوا اختصاصاً برای یاد بگیر دات کام تهیه شده است استفاده از آن با ذکر منبع همراه با لینک آن و نام نویسنده یا مترجم مجاز است
برچسب ها: -



نظر شما چیست؟

پرسش های خود را در بخش پرسش و پاسخ مطرح کنید

لطفا جای خالی را پر کنید







صفحه ما را در فیس بوک دنبال کنید صفحه ما را در توییتر دنبال کنید صفحه ما را در  اینستاگرام دنبال کنید صفحه ما را در لینکداین دنبال کنید