چطور یک محصول را می فروشید؟ چگونه مزایای آن را نشان می دهید؟ چطور مشتری را قانع می کنید که باید چنین مبلغی را بپردازد و در عین حال احساس کند سود کرده است؟ حتما این مثل را شنیده اید که می گویند: “شنیدن کی بود مانند دیدن” حتما توجه کرده اید که بیشتر کارآفرین ها و فروشنده های موفق تلاش می کنند به گونه ای صحبت کنند که همان چیزی را که مد نظر شماست بیان کنند به قول معروف “می زنن تو خال” و شما را شگفت زده می کنند.

اما امروز من می خواهم یک استراتژی قدرتمند را آموزش دهم که به کمک آن می توانید هر چیزی را به هر کسی و هر موقع که می خواهید بفروشید!

خوب این روش مرسومی در فروش نیست و زمانی که می خواهید از این روش استفاده کنید باید از خود بپرسید:

“آن چه نمایش شگفت انگیزی است که می توانم اجرا کنم تا به کمک آن در ذهن مشتری خود اطمینان و اعتماد را القا کنم.”

باید عملا آن را به نمایش بگذارید و فقط گفتن چنین اعتمادی ایجاد نمی کند. این مهم نیست که در چه زمینه ای کار می کنید چه محصولی را به فروش می گذارید و در حقیقت آن چه مهم است این که چقدر توانایی در اجرای این نمایش مهیج داشته باشید.

خوب شاید بپرسید در این بازار پر رقابت من چگونه از بقیه متمایز تر باشم در پاسخ باید بگویم خود را یک شعبده باز فرض کنید.

می توانید به هر سو بروید و ترفندهای مختلف را به نمایش بگذارید تا شاید موفق شوید و یک سرمایه گذار شما را استخدام کند یا بتوانید در سالنی به اجرای برنامه های خود بپردازید! یا این که کار دیگری انجام دهید:

“یک نمایش مهیج یا دراماتیک اجرا کنید”

فقط با یک ترفند کاری کنید که همه با خود بگویند چه اتفاقی افتاد! چطور چنین چیزی ممکن است! اجازه دهید با مثال موضوع را روشن کنم. چندی پیش شرکت هوندا همان موتور سیکلت 125 سی سی محبوب خود را بار دیگر وارد ایران کرد. اما قیمت آن 3 برابر موتور سیکلت های چینی بی کیفیت بود که جای خود را در بازار باز کرده بودند این موتور سیکلت های چینی از نظر ظاهری هم چیزی کم نداشتند بنابراین مشتری با دیدن قیمت آن ها از خرید منصرف می شود اما بخش فروش کمپانی تصمیم گرفت از یک “نمایش تاثیر گذار” یا همان مهیج خودمان استفاده کند او به همه فروشنده ها توصیه کرد که فقط موتور سیکلت را روشن کنند! و بسیار جالب است که این نمایش به خوبی کار کرد و بسیاری از مشتریان با روشن شدن موتور سیکلت آن را خریداری می کردند!

داستان از این قرار است که موتور (engine) این موتور سیکلت های ساخت هوندا بسیار کم صدا و کم لرزش بودند و موتور سواران می دانند که موتور سیکلت روی جک حتی در دور آرام لرزش زیادی دارد و وقتی این موتورها استارت می خورد آن ها از بی سر و صدا و لرزش بودن آن ها فکر می کردند که خاموش شده است و فروشنده از آن ها می خواست که دسته گاز را بچرخانند و مشتری آن گاه متوجه می شود که موتور سیکلت در حال کار است و ارزش این محصول اصیل را در می یافت.

طبق مطالعه‌ای که توسط انجمن بازاریابی آمریکا انجام شده است، 70 درصد از مشتریان می‌گویند که احتمالاً محصولی را که در یک نمایش دراماتیک به نمایش گذاشته شده است، خریداری می‌کنند.

مطالعه دیگری که توسط موسسه تحقیقاتی Aberdeen Group انجام شده است، نشان داد که شرکت‌هایی که از نمایش‌های دراماتیک در فرآیند فروش خود استفاده می‌کنند، 17 درصد بیشتر از شرکت‌هایی که از این تکنیک استفاده نمی‌کنند، معامله را نهایی می‌کنند.

اجازه دهید مثالی دیگر بیاورم فرض کنید می خواهید یک جارو برقی را بفروشید به عنوان یک بازاریاب چگونه مشتری خود را قانع می کنید که این جارو برقی واقعا ارزش خرید دارد؟ یا چگونه به او می فهمانید که این محصول همان چیزی است که مشکل آن ها را برطرف می کند؟ می توانید در این باره صحبت کنید یا این که یک نمایش شگفت انگیز اجرا می کنید؟ خوب این نمایش را چگونه به مرحله اجرا می گذارید؟

یکی از تولید کنندگان جارو برقی این نمایش را در یک تبلیغات تلویزیونی به مشتری های خود نشان می دهد آن ها از یک جارو برقی استفاده می کنند که با روشن شدن آن یک توپ سنگین بولینگ را بلند می کند و تماشاگر یا مشتری با خود فکر می کند “خدای من عجب قدرتی” و داستان این جا تمام نمی شود بلکه آن ها این بار دو توپ بولینگ متصل به یکدیگر را با مکش جارو برقی بلند می کنند. این یک نمایش تاثیر گذار است. البته شما از جارو برقی برای بلند کردن توپ بولینگ استفاده نمی کنید بلکه هدف شما به سادگی جارو کردن است اما تاثیری که در ذهن ایجاد می کند این است که این جارو برقی مکش خوبی دارد و به سادگی می توانید با آن خانه خود را تمیز کنید. همین کافی است و به سادگی جارو برقی شما فروخته می شود.

این قدرت “نمایش دراماتیک” شماست پس پرسش بزرگ شما این است که چگونه یک شوی تاثیر گذار به نمایش بگذارم؟

یکی از بزرگان دنیای روانشناسی موفقیت کسی نیست جز تونی رابینز او برای شروع کار خود و جلب کردن همه توجهات به سوی خود از تکنیک “نمایش تاثیر گذار” استفاده کرد و به این ترتیب در تلویزیون معروف شد.

او در یک شوی تلویزیونی شرکت کرد و بزرگان روانشناسی را به چالش کشید و از آن ها خواست که سخت ترین بیمار خود را در اختیار او قرار دهند. بیماری که سال ها روی او کار کرده بودند ولی همه تلاش های آن ها بی نتیجه مانده بود و او قرار بود زنی را که فوبیای حاد داشت در تلویزیون ملی در مقابل چشمان میلیون ها بیننده درمان کند! این یک “نمایش واقعا شگفت انگیز” بود این زن شدیدا از مار می ترسید و تونی او را در مقابل چشمان همه در زمانی کوتاه معالجه کرد او مار را روی شانه های خود قرار داد. آن زنی که تمام عمر خود از مار می ترسید اکنون آن را دور گردن خود داشت و برای همیشه درمان شده بود. و به این ترتیب او توانایی منحصر به فرد خود را به نمایش گذاشت به گونه ای تاثیر گذار!

همانطور که می دانید GoPro  شرکتی است که دوربین‌های اکشن باکیفیت تولید می‌کند. این شرکت به خاطر استفاده از نمایش‌های دراماتیک در بازاریابی و فروش خود شناخته شده است.

یکی از مشهورترین کارهای آنها ویدیوی تبلیغاتی “GoPro: Million Dollar Baby” است که در سال 2013 منتشر شد. این کمپین ویدیو زنی را نشان می‌دهد که در حال زایمان در آب است و تمام مراحل زایمان را با دوربین GoPro Hero3+ Black خود ضبط می‌کند. این ویدیو به سرعت در اینترنت پخش شد و به GoPro کمک کرد تا به شهرت جهانی برسد.

Blendtec  شرکتی است که مخلوط کن‌های باکیفیت تولید می‌کند. این شرکت به خاطر استفاده از سری ویدیوهای “Will It Blend?” در یوتیوب شناخته شده است. در این ویدیوها، مجری گرت ایوانز، اشیاء مختلف را در مخلوط کن Blendtec قرار می‌دهد و آنها را مخلوط می‌کند تا ببیند آیا می‌تواند آنها را خرد کند یا خیر.

این ویدیوها بسیار محبوب هستند و به Blendtec کمک کرده‌اند تا میلیون‌ها مشتری جدید به دست آورند. تا سال 2016، این ویدیوها بیش از 700 میلیون بار مشاهده شده بودند.

وقتی که می خواهید یک نمایش تاثیر گذار ایجاد کنید باید سه پرسش را در ذهن خود مد نظر قرار دهید که در ذهن مشتری احتمالی شما نقش می بندد:

1- آیا می توانم به این فروشنده اعتماد کنم؟ یا آیا می توانم به این برند اعتماد کنم؟

2- آیا این برند یا این کمپانی یا این شخص کیفیت مورد نظر من را بر آورده می کند؟

3- آیا این آدم فرد به خصوصی است؟ آیا استعداد کافی را دارد؟

نکاتی برای استفاده از تکنیک نمایش دراماتیک در فروش:

• نمایش خود را بر مخاطبان خود متمرکز کنید. چه چیزی برای آنها مهم است؟ آنها با چه چالش‌هایی روبرو هستند؟
• نمایش خود را جذاب و سرگرم کننده نگه دارید. از داستان‌های جذاب، طنز و جلوه‌های بصری استفاده کنید.
• بر روی مزایای محصول یا خدمات خود تمرکز کنید. چگونه می‌تواند زندگی مشتریان شما را بهتر کند؟
• به مشتریان خود فرصتی برای امتحان محصول یا خدمات خود بدهید.
• از نمایش دراماتیک به عنوان بخشی از یک استراتژی فروش جامع استفاده کنید.

ترتیب دادن یک نمایش شگفت انگیز مانند این است که بدون چتر نجات از هواپیما بپرید بیرون مانند تونی رابینز که در برابر میلیون ها بیننده ریسک می کند و سخت ترین بیمار را معالجه می کند و آن چه به شما کمک می کند اعتماد به نفس و مهارت لازم است و می دانید که آخر نمایش چه خواهد شد شما مشتری را شگفت زده خواهید کرد و او تمایل زیادی برای خرید خواهد داشت.

پس تلاش کنید کسل کننده نباشید خیلی صحبت نکنید بلکه اجازه دهید نمایش دراماتیک شما کار خودش را انجام دهد و در کنار آن می توانید از تبلیغات تلویزیونی یا تبلیغ در رسانه های اینترنتی کمک بگیرید که تلفیق این دو ابزار قدرت بازاریابی  خارق العاده ای به شما خواهند داد.

علی یزدی مقدم