این روش به شیوه آمریکایی معروف است. بسیاری از کارآفرین ها یک رویا دارند که روزی کسب و کار خود را به قیمت خیلی بالا بفروشند و از این طریق معروف شوند. اما وقتی که این رویا می خواهد به حقیقت بپیوندد معمولاً نمی دانند چکار کنند چون اولین بار است که می خواهد کسب و کاری را بفروشند. آنها حتی نمی دانند چقدر برای کسب و کار خود می خواهند. اما گذشته از مقدار پولی که برای فروش ممکن است پیشنهاد شود وجوه دیگری از یک کسب و کار هم هست که می تواند جالب توجه باشد و فروشنده کسب و کار تا کنون به آن توجهی نکرده باشد. البته هر معامله شرایط خاص خود را دارد و هیچ کس نمی تواند پیش بینی کند که چه پیش خواهد آمد. اما در این مقاله سعی داریم به مواردی که  ممکن است یک کارآفرین هنگام فروش کسب و کار خود با آن روبرو شود را بررسی می کنیم:

هیچ چیز شخصی وجود ندارد این درباره شما نیست!

شاید در گذشته نزدیک شما و کسب و کارتان خیلی چیز ها را عوض کرده اید و اکنون درک این قضیه برای شما سخت باشد که این کسب و کار بدون شما بخواهد سرپا بایستد. ولی به زودی در خواهید یافت این خرید ربطی به شما ندارد و آنها دیگر نیازی به شما نخواهند داشت!

در حقیقت اگر شما و کسب و کارتان اینقدر به یکدیگر وابسته هستید و آن کسب و کار را نمی توان بدون شما گرداند پس کار سختی برای فروش آن در پیش دارید و احتمال به توافق رسیدن بسیار کم می شود. توجه داشته باشید که در طول مذاکرات درباره کسب و کار نقاط ضعف آن به شما گوشزد می شود آنها سعی می کنند آنرا در منظر شما بی ارزش تر از آنی که هست نمایان کنند. این در حالی است که شما روی کسب و کار خود تعصب خاصی دارید ولی باید به یاد داشته باشید که آنها می خواهند از شما تخفیف بگیرند بنابراین نباید آنرا به خود بگیرید و سعی کنید کمی پوست کلفت تر باشید. اما اگر بتوانید خریدار را قانع کنید که کسب و کار شما بدون شما هم می تواند به خوبی اداره شود و سود ده هم باشد شانس بیشتری برای فروش آن به قیمت مناسب دارید. همچنین باید کمی خود را برای کمک آماده کنید تا در طی فرایند انتقال کسب و کار خود به خریدار مشکلات را برطرف کنید و تسهیلات لازم را در اختیارشان قرار دهید با این ترتیب خریدار با اطمینان بیشتری اقدام به خرید کسب و کار شما خوهد کرد.

آینده فقط می تواند به ضرر شما باشد

بیشتر کارآفرینان دوست دارند تا می توانند درباره کسب و کار خود و آینده روشن آن صحبت کنند. آنها چنان آینده روشنی از کسب و کار خود می سازند که برای دیدن آن باید از عینک مخصوص ضد تشعشع استفاده کرد! اما متاسفانه برای خریداران فقط گذشته کسب و کار شما مهم است آنها می خواهند بدانند که در یکسال گذشته کسب و کار شما چقدر سود دهی داشته است و علاقه ای به صحبت در مورد آینده ای که نا معلوم است ندارند. البته ممکن است خریداری قلباً با نظر شما موافق باشد اما هیچ خریدار عاقلی این رضایت را آشکارا بروز نمی دهد. اما در یک مورد هم خریداران به آینده کسب و کار شما علاقه نشان می دهند و آن زمانی است که آنها تیرگی و پتانسیل های خطر برای سال آینده را به رخ شما بکشند! و بدین وسیله قیمت کمتری بپردازد. بنابراین متوجه هستید اگر وارد این بحث ها شدید در مسیری قرار گرفته اید که درصدی از قیمت خرید کاسته خواهد شد یا توافق طرفین به هم خواهد خورد.

بخشی از درآمد آینده

وقتی که فروشنده و خریدار نمی توانند سر قیمت با هم به توافق برسند معمولاً یک پیشنهاد دیگر از طرف فروشنده مطرح می شود و درصدی از درآمد کسب و کار در آینده است. این می تواند یک فرصت طلایی برای فروشنده باشد همچنین از طرف دیگر هم می تواند به ضرر فروشنده باشد نکته ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که روی آینده خیلی حساب نکنید و مبلغ فروش کسب و کار شما باید حداقل از هزینه ها و ارزش زمانی که صرف آن کرده اید بیشتر باشد و البته درصدی هم به عنوان پتانسیل های شرکت خود و ارزش افزوده آن در نظر بگیرید آنگاه روی درصدی از درآمد کسب و کار در آینده صحبت کنید. تحقیقات نشان می دهد در بیشتر مواقع این درصد محقق نمی شود یا به صورت کامل محقق نمی شود. پس خیلی روی آن حساب باز نکنید.

اطلاعات و مدارک مناسب و در خور در اختیار آنها قرار دهید

چگونه ممکن است کسی خریدار کسب و کار شما باشد بدون اینکه برآورد درستی از کسب و کار شما داشته باشد. آنها نمی توانند بدون مدارک کافی برآورد درستی داشته باشند و با شما به توافق برسند. فروشنده یک کسب و کار همیشه نگران است که از این اطلاعات سو استفاده شود و با بدبینی به در اختیار گذاشتن مدارک می نگرد اما در فرایند واگذاری یک کسب و کار باید با دید مثبت به این قضیه نگاه کنید وقتی که شما با شفافیت با خریدار برخورد می کنید احتمال به توافق رسیدن و جلب اطمینان آنها بسیار بیشتر است.

بعضی خریداران واقعاً به جلسه ای که با آنها دارید اهمیت می دهند.

آیا این یک قرار ملاقات ساده با افراد پولداری است که هوس خرید کسب و کار شما را در سر دارند؟ احتمالا افرادی خبره با شما طرف می شوند که خیلی چیز ها را به شما یاد آوری می کنند و آنوقت است که شاید برای اولین بار نگران شوید. فکر کنید آیا همه کار هایی که تا کنون انجام داده ام قانونی بوده است؟

خوب اگر این گونه باشد نیازی به نگرانی نیست. اما اگر همه مراحل قانونی را در گرداندن کسب و کار خود به درستی طی نکرده باشید خیلی خود را سرزنش نکنید چون شما اولین کارآفرین در این کره خاکی نیستید که با این مشکل روبرو شده است. خبر خوب این است که بسیاری از این مشکلات می تواند به روشی حل و فصل شود به گونه ای که خریدار کسب و کار شما راضی شود. هر چند بهتر است همیشه آگاهانه کسب و کار خود را بچرخانید و مراحل قانونی را طی کنید و زمانی که خریداری به شما مراجعه می کند همه چیز برای فروش کسب و کار شما آماده باشد.

مالیات؟!

ایا در حال فروش دارایی هستید؟ یا می خواهید سهام بفروشید.  آیا می دانید این که به چه شکلی کسب و کار خود را بفروشید در میزان مالیاتی که باید بپردازید تاثیر گذار است؟ گاه فروشندگان از پولی که دریافت می کنند بسیار خوشحال می شوند ولی این خوشحالی خیلی دوام نمی آورد چون خیلی زود متوجه می شوند که بعد از پرداخت مالیات پول زیادی برای آنها باقی نمانده است ولی دیگر برای فسق معامله دیر شده است. در حقیقت یک تصمیم کوچک یک مالیات بزرگ به همراه داشته است. بنابراین هنگام عقد قرارداد بهتر است از قوانین مالیاتی خبر داشته باشید.

پدیده فونیکس

گاه پیش می اید که شما کسب و کار خود را در معرض فروش گذاشته اید تا مرز فروش رفته اید و فقط انتقال پول باقی مانده است اما ناگهان همه چیز به هم می خورد. و این باعث ناامیدی شما می شود گاه ممکن است چند خریدار با شما صحبت کنند شما را بسیار امیدوار کنند ولی ناگهان از انجام معامله با شما صرفنظر کنند به این ترتیب فروشنده کسب و کار خود به خود نا امیدی می شود. حتی ممکن است این کار به صورت عمدی انجام شود تا کسب و کار شما را به ارزانترین قیمت از شما خریداری کنند! که کاری بس ناجوانمردانه است. خوب حال اگر شما از قبل برای چنین شرایطی آماده باشید مطمئنا به راحتی ناامید نمی شوید و با صبر از بین مشتری های خود بهترین مشتری واقعی را پیدا می کنید.

وقتی که معامله تمام شد همه چیز تمام نشده است!

شما کسب و کار خود را واگذار کرده اید و پول خوبی هم دریافت کرده اید ولی این پایان کار نیست چون هنوز برای تعهداتی که قبلا داشتید مسئول هستید البته می توانید در قرار داد خود برخی از این تعهدات را به خریدار منتقل نمایید مثلا گارانتی محصولاتی را که قبلا فروخته اید به تعهدات خریدار جدید اضافه کنید ولی نمی توانید همه این تعهدات را به عهده خریدار قرار دهید چون قانون اجازه نمی دهد مثلا اگر کلاهبرداری مالیاتی انجام داده باشید مسولیت آن با شماست حتی بعد از فروش آن کسب و کار.

بنابراین بهترین کار این است که تا حد ممکن مشکلات خود را رفع کنید. بدهی های خود را بپردازید. و تا حد امکان مشکلات را رفع نمایید و قراردادی ببندید که تا حد امکان از شما رفع تعهد کند.

نوشته: مک لین

ترجمه: علی یزدی مقدم