اگر استراتژی بازاریابی خود را روی کاغذ پیاده نموده اید، در این صورت باید بگوییم که پیشاپیش از برنامه جلو افتاده اید. بسیاری از شرکت ها از رسمیت بخشیدن به برنامه های خود غفلت نموده و در عوض، به یک سری ایده های کلی و فی البداهه تکیه می کنند که اکثر این ایده ها هم هرگز به نتیجه نمی رسند.
نگرش کلان و مستندسازی استراتژی اگرچه شما را به ظاهر از مسیر فعلی کسب و کارتان دور می کند اما، واقعیت تلخ زمانی رخ می نماید که باید برای ارائه اولین پیش نویس در اتاق جلسه، به هر شیوه ای متوسل شوید اما قبل از هر چیز باید بدانیم که استراتژی بازاریابی چیست؟
تعریف استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی به زبان ساده، یک نقشه راه است که نشان می‌دهد چگونه می‌خواهید محصولات یا خدمات خود را به مشتریان هدف ارائه دهید. این نقشه شامل اهداف بلندمدت، مخاطبان هدف، روش‌های بازاریابی و سایر عوامل کلیدی است.
به عنوان مثال :
- هدف: افزایش فروش محصول جدیدمان به میزان 35 درصد در یک سال.
- مخاطب هدف: خانم های متاهل بین 25 تا 35 سال که به مد علاقه دارند.
- روش‌های بازاریابی: تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی، همکاری با اینفلوئنسرها، برگزاری مسابقات و تخفیفات ویژه.
استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری در مورد فعالیت‌های بازاریابی خود بگیرید و منابع خود را به بهترین شکل ممکن استفاده کنید.
اولین پیش نویس بازاریابی شما به ندرت از کیفیت لازم برخوردار است. لذا، برای اینکه دلیلش را متوجه شوید و راه حلش را بدانید، متن زیر را در ادامه بخوانید:
شما با مفروضات خود کار می کنید.
بسیاری از اولین پیش نویس های استراتژی بازاریابی بر اساس مفروضات از پیش موجود بنا نهاده می شوند. برخی از اینها ممکن است برپایه داده هایی عینی باشند اما اکثرشان معمولا براساس فرضیات پا گرفته اند.
مفروضات همیشه هم بد نیستند، درحقیقت اگر به قدرکافی با تجربه باشید، می توانند برایتان ارزشمند باشند. اما، وقتی قسمت اعظمی از یک سند بر پایه حدس و گمان بنا نهاده می شود، صحت و درستی آن زیر سوال می رود.
بازاریابی یک فرایند تغییر است.
بازاریابی موثر پیش رفتن با استراتژیی از پیش برنامه ریزی شده، نیست. بازاریابی یک فرایند آزمایشی است، ایجاد تغییرات و بهینه سازی در این فرایند ضروری است. هیچ کس صرفا با مونتاژ مجموعه ای از ایده ها موفق به اجرای بی عیب و نقص آن ها نشده است.
به جای آن، کسب و کار های موفق را از طریق انجام تست AB و آزمودن روش های جدید تا زمانی که سرانجام مجموعه شان به نتیجه برسد، کار خود را به پیش می برند. مواردی هست که حتی وقتی اولین استراتژی بازاریابی شما تا حدودی خوب کار می کند باز هم جا برای اصلاحات وجود دارد.
آزمون آ/ب (به انگلیسی: A/B testing) عنوان فرایندی است که برای تشخیص اینکه از میان دو ویژگی «آ» و «ب» کدام یک مناسب‌تر است به کار می‌رود. در آزمون‌های آ/ب، دو پیاده‌سازی متفاوت به صورت آزمایشی به دو گروه از کاربران ارائه می‌شود. مقایسه نتایج به‌دست‌آمده از گروه‌ها می‌تواند به انتخاب پیاده‌سازی مناسب‌تر کمک کند.
شما هنوز چیزی را امتحان نکرده اید.
شما هیچ داده تجربی به منظور تشخیص اینکه استراتژی بازاریابی تان کارآمد است یا خیر ندارید. اگر داشتید، چیزی که الان رویش کار می کنید، پیش نویس اولیه نبود. زیرا، فاقد تجربه اجرائی برای انجام این نوع بازاریابی در اینگونه کسب و کارها هستید و فقدان خبرگی لازم در این کار، تقریبا همیشه موجب انحراف از مسیر می گردد.
بنابراین، تا زمانی که به مهارت و خبرگی لازم برسید باید کار عملی انجام داده و شروع به جمع آوری اطلاعات در زمینه های مرتبط کنید که به این ترتیب، جزئیات مهم بنیادی را از دست می دهید.
مجهولات معلوم/ ناشناخته های شناخته شده
بخش هایی در استراتژی بازاریابی شما وجود خواهند داشت که تعمدا جای شان را خالی می گذارید؛ ممکن است ندانید تبلیغاتتان چقدر ادامه می یابد یا از کدام تریبون اجتماعی برای تولید محتوا، استفاده خواهید کرد. این گونه موارد به عنوان ناشناخته های کار، در نظر گرفته می شوند.
اگرچه مطمئن نیستید این عوامل تا چه حدی نقش موثر دارند اما به عنوان متغیرهایی آنها را به رسمیت می شناسید و بر غیر قابل پیش بینی بودنشان تاکید دارید. با این همه، در اولین پیش نویس استراتژی بازاریابی خود، در برآورد ناشناخته های شناخته شده، ناکام می مانید همان متغیرها و اجزای اطلاعاتی که فراموششان کرده اید اما می دانید وجود دارند. این موضوع قابل توجه است و بالقوه می تواند موجب انحراف از مسیر کل مجموعه شما گردد.
چه کاری می توانید انجام دهید؟
حالا که این شرکت را راه انداختم چرا همیشه باید اولین پیش نویس کاری این قدر ناقص باشد؟ چه کاری می توانم انجام بدهم؟ در ادامه به بیان راهکار های نوشتن، اصلاح و اجرای موفق یک استراتژی بازاریابی می پردازیم.
راهکارهای موفقیت در نوشتن اولین استراتژی بازاریابی
- قبول کنید بی تجربه هستید! واقعیت را بپذیرید. اگر به این سمت حرکت کنید و بپذیرید اولین پیش نویس تان احتمالا افتضاح است، سطح توقعاتتان پایین تر می آید و از اینکه برنامه اجرائی شما بازده زیادی نداشته است، متعجب یا ناامید نخواهید شد. همچنین، مدت زمان کمتری را صرف نگرانی برای جزئیات برنامه های تان می کنید و زمان بیشتری را به منظور آماده شدن برای دورهای بعدی تجدیدنظر، در نظر می گیرید.
- قبل از نوشتن استراتژی بازاریابی تحقیقات را کامل کنید. تحقیقات خود را انجام دهید. این غیر ممکن است که در مورد همه چیز، خود را به روز کنید اما، اگر فعالانه تحقیق کنید به بهترین و بیشترین اطلاعات صحیح و ممکن، مجهز خواهید شد. این موضوع، موجب کاهش برخی خطاها و اشتباهات محاسباتی خواهد شد که طبیعتا در اولین پیش نویستان وجود دارند (اگرچه، همه آنها را کاملا حذف نمی کند). طبق یک قانون نانوشته برای اینکه اطلاعات قابل اتکایی داشته باشید باید حداقل از 80 فعال اقتصادی در آن زمینه اطلاعات جمع کنید. شاید فکر کنید آنها اطلاعات درستی به شما نمی دهند چون رقیب آنها خواهید شد. خوب راه حل ساده است از آنهایی که رقیب شما محسوب نمی شوند اطلاعات جمع کنید مثلا در شهر دیگری تحقیق کنید و بگویید که من از فلان شهر هستم و می خواهم در زمینه کاری شما فعالیت کنم. نکته جالبی که در این نوع تحقیقات وجود دارد این است که آنها به دلیل تجربه بالا ایده های جالبی در اختیار شما قرار خواهند داد و ممکن است یک کار جدید یا همان کار را به شکلی متفاوت راه اندازی کنید. .لی هر چه از افراد و موسسات بیشتری اطلاعات جمع کنید شروع بهتری خواهید داشت.
- با درگیری افراد بیشتر طوفان ذهنی ایجاد کنید. در فرایند بارش ذهنی، چندین مغز را در گیر کنید. اگر می توانید، اعضای مختلفی از چندین تیم را هنگام تنظیم پیش نویس اولین دور استراتژی بازاریابی تان، گردآوری کنید. هر یک از اعضای تیم، تجارب و دیدگاه های متفاوتی برای افزوده شدن به فرایند مذکور خواهد داشت که این امر موجب کاهش تمایل به از یاد بردن” ناشناخته های شناخته شده ” می گردد و به عنوان یک تلاش گروهی، باعث تقلیل شماری از نقاط کور جمعی شده و برآیند کلی آن، برنامه ای کاملا سنجیده تر است. و البته ایده های جدیدی هم از افکار متفاوت بیرون خواهد آمد.
- فعلا اهدافی کوتاه مدت تنظیم و اقدام کنید. خیلی به دور دست ننگرید. اهدافی کوتاه مدت تنظیم کنید و شروع به اجرای موارد فقط برای چند روز و چند هفته آینده کنید. تنظیم هدف های بلند پروازانه طویل المدت در مراحل اولیۀ برنامه ریزی، تلاشی بیهوده است. این اهداف احتمالا تغییر می کنند و علاوه بر آن اهداف کوتاه مدت شما را قادر می سازند آغازین جنبش های خود را شکل دهید.
- چارچوبی از یک طرح کلی داشته باشید. شما بر این واقفید که در نهایت، استراتژی تان تغییر خواهد کرد، بنابراین، وقتتان را با تلاش در جهت شرح و بسط کوچکترین جزئیات برنامه ای که دارید هدر ندهید. به جای آن، اولین پیش نویس خود را بیشتر به چشم یک طرح کلی ببینید. به نقاط بسیار ارزشمندی بپردازید که می دانید تا انتها باقی خواهند ماند و چارچوبی منعطف داشته باشید که در آینده بتواند به آسانی خود را با هر زیاد و کمی تطبیق دهد.
- برای اصلاح استراتژی بازاریابی آماده باشید. الحاق یک برنامه به پیش نویس استراتژی بازاریابی شما. برنامه ریزی برای انجام اصلاحات، زمانی که در شرایطی واقعی در حال پیاده سازی اولین مرحلۀ استراتژی خود هستید، تیم تان را در یک چارچوب ذهنی درست، نگه میدارد. سازگاری در اینجا نکته کلیدی است.
- فرصت کافی به خود بدهید و نتایج فعالیت های بازاریابی را بسنجید. چه بسیار پیش آمده است که یک استراتژی بازاریابی یا تبلیغاتی خوب به اندازه کافی تکرار نشده اند یا روی آنها کار نشده است و کنار گذاشته شده است در حالیکه می توانستند موفقیت های بزرگی برای آن کسب و کار رقم بزنند. نکته دیگر این است که همه کارهایی که در زمینه بازاریابی انجام می دهید باید مورد سنجش و اندازه گیری شوند. و این نتایج باید در فروش مورد بررسی قرار گیرند فعالیت بازاریابی که منجر به فروش نشود اتلاف زمان و هزینه است.
- در استراتزی خود طعم لذت را دخیل کنید! گاه یک هدیه کوچک به مشتری یا آنباکسینگ هیجان انگیز یا حتی یک بوی خوش می تواند تجربه خرید شگفت انگیزی در مشتری شما ایجاد کند. با این رویکرد می توانید به قیمت بهتر کالای بیشتری بفروشید و طبیعتا سود بالایی خواهید داشت.
- زمان بیشتری با مشتریان سپری کنید و یک ارتباط انسانی ایجاد کنید. مشتری کسی است که باید عاشقش باشید حتی بیشتر از آنکه عاشق کار خود هستید. با مشتری از دید روابط انسانی وارد شوید و با حفظ حریم ها آنقدر به او نزدیک شوید که مشکلات و نیاز های خود را در زمینه کاری شما و محصول شما بیان کند. نارضایتی ها، خواسته ها و تمایلات خود را بیان کند. نکته موفقیت در این کار این است که بیاموزید شنونده خوبی باشید و پرسش های درست را بپرسید و سعی نکنید همه نقش یک همه چیز دان را بازی کنید. باید پرسنل فروش و روابط عمومی و بازاریابی خود را در این زمینه به خوبی آموزش هید. با چنین رویکردی داده های ارزشمندی از مشتری خود بدست می آورد که می توانید از آنها در اصلاح استراتژی بازاریابی خود به خوبی استفاده کنید.
- استراتژی را برای مشتری هدف بازنویسی کنید! این مهمترین بخش در نوشتن یک استراتژی بازاریابی موفق است. اگر این مرحله به درستی انجام نشود تمام فعالیت های بی اثر خواهد شد باید پیامی داشته باشید که مورد توجه مخاطب هدف شما باشد. قرار نیست همه را جذب کنید و نمی توانید هم این کار را بکنید مگر سرمایه بی حساب و کتابی داشته باشید که بخواهید آنرا به آتش بکشید!
- برخی جزییات را در فعالیت های بازاریابی خود بومی سازی کنید. همانطور که در حال بازخورد گرفتن از فعالیت های خود هستید تلاش کنید روش ها و فعالیت های شما و البته استراتژی شما مطابق شرایط شهر و منطقه ای که در آن فعالیت می کنید باشد. مثلا استراتژی بازاریابی شما در یک شهر مذهبی یا سنتی باید متفاوت از استراتژی شما در یک شهر مدرن باشد. یا یک سری شعار ها در برخی گویش ها و زبان ها معنای خوبی نمی دهند و نه تنها کمکی به شما نمی کنند ممکن است حس توهین در مخاطب ایجاد کنند. یا کسی که محصول شما را مشاهده می کند حس مسخرگی به او دست بدهد.
- ارائه راهکار برای ایجاد ارزش. همانطور که وظیفه بازاریابی کمک به فروش است باید به کل کسب و کار کمک کند و اطلاعاتی ارائه دهد تا بتوان در طراحی محصول یا ارائه پیشنهاد بتوان ارزش بیشتری به مشتری ارائه داد. همانطور که مارتا استوارت استراتژیست زیرک بازاریابی می گوید “من همیشه به دنبال راه‌هایی برای بهبود زندگی مردم هستم.”
موفقیت کسب و کار نوپای جیم شارک در استراتژی بازاریابی
Gymshark یا جیم شارک یک برند بریتانیایی است که از یک گاراژ کوچک شروع به کار کرد و در مدت کوتاهی به یک برند جهانی تبدیل شد. این برند با استفاده از یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه و تمرکز بر جامعه‌ای از ورزشکاران و علاقه‌مندان به تناسب اندام، توانست به موفقیت چشمگیری دست یابد.
استراتژی موفق بازاریابی جیم شارک
- تمرکز بر جامعه: جیم شارک به جای تمرکز بر تبلیغات سنتی، بر ایجاد یک جامعه قوی از ورزشکاران و علاقه‌مندان به تناسب اندام تمرکز کرد. آنها از شبکه‌های اجتماعی، به ویژه اینستاگرام، برای ایجاد ارتباط با مشتریان خود استفاده کردند و با آنها به صورت مستقیم تعامل داشتند.
- استفاده از اینفلوئنسرها: جیم شارک با همکاری با اینفلوئنسرهای حوزه ورزش و تناسب اندام، محصولات خود را به مخاطبان بیشتری معرفی کرد. اینفلوئنسرها با پوشیدن لباس‌های جیم شارک در تمرینات و مسابقات، به عنوان سفیران برند عمل می‌کردند.
- محتوای باکیفیت: جیم شارک با تولید محتوای باکیفیت و جذاب، از جمله ویدیوهای تمرینی، داستان‌های موفقیت ورزشکاران و تصاویر محصولات، علاقه‌مندان به تناسب اندام را به خود جذب کرد.
- تمرکز بر ارزش‌های برند: جیم شارک بر ارزش‌هایی مانند تلاش، پشتکار و خودباوری تأکید می‌کند. این ارزش‌ها با جامعه هدف برند همسو است و به ایجاد یک ارتباط عمیق بین برند و مشتریان کمک می‌کند.
جیم شارک در مدت کوتاهی به یکی از بزرگترین برندهای لباس ورزشی در جهان تبدیل شد. مشتریان جیم شارک به برند بسیار وفادار هستند و خود را به عنوان بخشی از یک جامعه بزرگ احساس می‌کنند. جیم شارک به یک برند محبوب و شناخته شده در میان ورزشکاران و علاقه‌مندان به تناسب اندام تبدیل شده است. آنها تا کنون بیش از 22 میلیون دنبال کننده فعال در رسانه های اجتماعی و در بیش از 100 کشور دارند.
درس‌هایی که از جیم شارک می‌توان آموخت
- ایجاد یک جامعه: ساختن یک جامعه قوی از مشتریان، می‌تواند به وفاداری و رشد کسب‌وکار کمک کند.
- همکاری با اینفلوئنسرها: اینفلوئنسرها می‌توانند به معرفی برند به مخاطبان جدید کمک کنند.
- محتوای باکیفیت: تولید محتوای جذاب و ارزشمند، کلید جذب و حفظ مشتریان است.
- تمرکز بر ارزش‌های برند: داشتن ارزش‌های قوی و همسو با جامعه هدف، می‌تواند به ایجاد یک برند موفق کمک کند.
جیم شارک نشان داد که حتی یک کسب‌وکار کوچک نیز می‌تواند با استفاده از یک استراتژی بازاریابی هوشمندانه و تمرکز بر جامعه، به موفقیت‌های بزرگی دست یابد.
اگر از این قوانین پیروی کنید، شانس بیشتری برای ساخت یک استراتژی بازاریابی عملی خواهید داشت. یا لااقل، استراتژی که آسان تر بتوان چند وقت بعد تغییرش داد. در ادامه با یک نمونه واقعی تلاش می کنیم موضوع را روشنتر کنیم:
و بهترین بخش کار این که، قوانین و ملاحظات فوق را تقریبا می توانید در هر استراتژی بازاریابی که فکرش را بکنید، به کار بندید. از تبلیغات سنتی تا بازاریابی آنلاین داخلی. در حین کسب تجربه، استراتژی شما هم بهتر و بهتر می شود.
ترجمه: فیروزه بابائی
ویرایش و برروز رسانی: علی یزدی مقدم
نظر شما چیست؟