برای اینکه فروش خوبی داشته باشید و فروشنده ای تاثیر گذار باشید باید قادر باشید که رابطه و همبستگی با مردم برقرار کنید. این بدان معناست که افراد خجالتی یا کسانی که احتملا مشکلات پیچیده شخصی دارند در فروش ممکن است به خوبی عمل نکنند. افراد برون گرا و با شخصیت و سطح بالایی از عزت نفس می توانند بهترین فروشنده ها باشند. هر چند یک شخص می تواند در بین جمعیت خجالتی باشد اما در بین عده ای از افراد ساکت و آرام که طبیعت مشابه با او دارند خوب عمل کنند چون این فرایندی رو در رو است. آیا می توانند دوست شوند؟ رابطه ای برقرار کنند و در برابر آن شخص با اعتماد به نفس رفتار کنند؟ این نوع از شخصیت به نوعی در کنترل رابطه بین خریدار و فروشنده هستند. آنها هدایتگر می شوند. آنها جهت می دهند. آنها احساس مسئولیت می کنند و کنترل می کنند.

رک و صریح بگویم مطمئن نیستم می توانید این توانایی را آموزش دهید. گذشته از آن، اطمینان دارم که نمی توانید دومین جنبه مهم فروش موفق را آموزش دهید که چیزی نیست جز دوری از اشتباهات سخت! بیشتر مردم تمایل به تنبلی دارند. می توانید ده فرد برون گرا که به خوبی رابطه برقرار می کنند و تماس های ارزشمندی برقرار می کنند استخدام کنید اما تعداد کمی از آنها به صورت مداوم و در دراز مدت این تماس ها را برقرار می کنند. بیشتر این افراد احساس می کنند به یک موفقیت فوری دست یافته اند آنگاه بی نظم می شوند و در کار خود مداومت نشان نمی دهند. وقت خود ر بیهوده تلف می کنند، به سطحی از درآمد می رسند که راضی می شوند و هرگز به پتانسیل های خود نزدیک نمی شوند. آنها مدیر فروش خود را دیوانه می کنند.

سومین بایسته بزرگ فکر کردن است. بیشتر فروشندگان به اندازه توان خرید خود از خریداران می خواهند که خرید کنند. بنابراین اگر نیروی فروش شما شخصیت عالی داشته باشد اما تعداد زیادی فروش های کوچک انجام دهد، در حقیقت در حال تلف کردن یک استعداد هستید. شما در نهایت می توانید این نگرش او را در فروش ارتقاء دهید و به او بیاموزید که گام های بزرگتری بردارد تا اینکه مدام دست به فروش های کوچک بزند. هر چند این کار می تواند فرایندی طاقت فرسا باشد. این مشکل بیشتر به انتظارات شخص از درآمد فروشندگی بستگی دارد. افرادی که می خواهند پول بیشتری بدست بیاورند معاملات بزرگتری انجام می دهند. بنابراین همیشه باید بفهمید متقاضیان شغل فروشندگی شما می خواهند چقدر درآمد داشته باشند.

کیفیت دیگری که برخی از بزرگترین فروشنده ها دارند این است که به نظر می رسد آنها یک تمایل درونی به دستبرد دارند. این فروشندگان اعتماد به نفس بالایی دارند. آنها می توانند در هر موردی با مردم صحبت کنند. این افراد برای استخدام خوب هستند می توانند فروشندگان فوق العاده ای شوند. فقط باید به آنها بیاموزید که صادقانه و مطابق قانون عمل کنند. وقتی که احساس می کنید دروغ می گویند به آنها سخت بگیرید و روی آنها نظارت بیشتری داشته باشید. آنها محدودیت های سیستم شما را متوجه می شوند و بعد از چند برخورد که با آنها شد در مسیر قانونی کار خود قرار خواهند گرفت. البته تعدادی از این افراد اصلاح شدنی نخواهند بود و مجبورید آنها را اخراج کنید.

اعتیاد به الکل یا مواد مخدر یا استفاده زیاد از آنها دشمن نیروی فروش شما خواهد بود. بعضی کسب و کار ها بیشتر با این موضوع درگیر هستند. همچنین موفقیت های خیلی بزرگ می تواند افراد را فاسد کند و آنها را به سوی این مشکلات سوق دهد. شما باید به دقت مراقب پرسنل فروش خود باشید. همچنین کاری کنید که همه حساسیت شما را به این مواد بدانند و از عواقب استفاده از آنها باخبر باشند به خصوص وقتی سر کار هستند.

یک نیروی فروش خوب در حقیقت کمیاب است. هیچ شخص بی نقصی برای این کار وجود ندارد. همه عقب گرد دارند. بزرگترین شرکت ها هم در مدیریت نیروی فروش خود مشکل دارند و گاه در این زمینه خوخواهانه رفتا می کنند، برای اینکه نیرو های فروش عالی داشته باشید باید در جستجوی استعداد ها باشید، با آنها منصفانه رفتار کنید و اجازه دهید برایتان درآمد بسیار بالایی ایجاد کنند. 

برگرفته از کتاب: رازهای نابغه بازاریابی جی آبراهام به روایت آقای ایکس

ترجمه: علی یزدی مقدم