نسخه صوتی

مناسب ترین قیمت کدام است؟

عوامل خارجی بسیاری وجود دارند که بر سود دهی یک سازمان و موفقیت آن تاثیر گذارند. و برای سود دهی قابل اطمینان و کافی، انتخاب مناسب ترین قیمت حیاتی است. خرده فروشان برای کسب سود کاسبی می کنند اما انتخاب قیمت مناسب برای کالا اصلا کار ساده ای نیست.

قبل از این که استراتژی مناسب برای قیمت گذاری مشخص کنید، باید هزینه های مربوط به هر کالا را مشخص کنید. دو عنصر کلیدی در تعیین هزینه کالا عبارتند از هزینه کالا و میزان هزینه عملیاتی.

هزینه کالا شامل مبلغی که برای خرید کالا پرداخت شده است و هزینه های باربری و حمل نقل می شود، است. هزینه عملیاتی کسب و کار شامل هزینه نیروی انسانی و حقوق و دستمزد، بازاریابی و هزینه های اداری (مانند بیمه و مالیات) می باشد.

گذشته از استراتژی قیمت گذاری که استفاده می شود قیمت تمام شده شما باید حداقل از هزینه خرید کالا و هزینه عملیاتی آن بیشتر باشد تا کسب و کار شما بچرخد. یک کسب و کار نمی تواند بیش از هزینه کرد درآمد داشته باشد و سرپا بایستد.

استراتژی های مختلف قیمت گذاری

اکنون می دانیم که کالای ما بر اساس هزینه قیمت گذاری می شود و برای اینکه بدانیم چگونه قیمت گذاری کنیم اولین قدم این است که به رقبای خود نگاه کنیم. خرده فروشان همچنین باید کانال های توزیع خود را بررسی کنند ببینند توان خرید مشتریان آنها چقدر است.

استراتژی های زیادی وجود دارند و هر کدام به کمک یک سری روش ها اجرا می شوند. در اینجا فقط به چند تا از استراتژی های معمول قیمت گذاری اشاره می کنیم:

استراتژی قیمت گذاری مارکاپ

قیمت گذاری مارکاپ بر اساس یک سود استاندارد یا قانونی از پیش تعیین شده یا یک درصد ثابت که عرف آن کسب و کار یا صنعت است تعیین گردد.

در این روش قیمت گذاری باید اطمینان حاصل کنید که قیمت شما به اندازه ای هست که تخفیف ها، کاهش قیمت ها، یا افت حجمی یا هزینه های پیش بینی نشده را پوشش دهد و هنوز برای شما منفعت کافی داشته باشد. خرده فروشانی که کالا های متنوعی دارند می توانند برای هر دسته از محصولات خود درصد مختص به خود را قرار دهند.

قیمت فروشنده

کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خرده پا قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. بعضی از کارخانه ها هم برای محصولات خود حداقل قیمتی تعیین می کنند و قیمت گذاری نهایی را به فروشندگان واگذار می کنند ولی در نهایت باز هم قیمت پیشنهادی دارند که در صنف خود آنرا مطرح می کنند. اما استفاده از قیمتی که از قبل برای شما تعیین شده است یک ایراد دارد و آن این است که در برابر رقبا خیلی ابتکار عمل نخواهید داشت.

قیمت گذاری رقابتی

مشتریان گزینه های بسیاری برای خرید دارند و همیشه می خواهند کالای مورد نظر خود را با بهترین قیمت خریداری کنند. خرده فروشان می دانند داشتن قیمت رقابتی به همراه سرویس دهی مناسب به مشتریان سبب می شود که آنها در بین رقبا یک سر گردن بالاتر بایستند.

استراتژی قیمت گذاری زیر قیمت رقابتی

در این استراتژی قیمت گذاری پایین ترین قیمت در بین رقبا انتخاب می شود. این سیستم به شرطی کارساز است که بهترین قیمت ممکن به کمک تحقیق و محاسبات دقیق بدست آید و از هزینه ها کاسته شود و از برتری خود در قیمت های پایین در بازاریابی حداکثر بهره را ببرد.

استراتژی قیمت گذاری با پرستیژ یا قیمت گذاری بالای قیمت رقابتی

این استراتژی قیمت گذاری برای طبقه ای خاص یا مشتریانی خاص و منحصر به فرد یا در محلی مخصوص ممکن است کارآمد باشد. خرده فروشانی که کالاهای با کیفیت بالا و نه چندان فراوان که در هر مکانی یافت نمی شود دارند می توانند از این استراتژی استفاده کنند و موفق باشند و هنوز قیمتی بالاتر از رقبا ارائه نمایند.

استراتژی قیمت گذاری روانی

در این استراتژی قیمت ها به گونه ای تعیین می شوند که خریدار احساس کند قیمت مناسبی برای کالا یا خدمات مورد نظر خود می پردازد. برای این منظور معمولا با اعداد بازی می شود. اما عدد یکان یا آخرین اعداد تاثیر گذار در قیمت را با اعداد 5 یا 7 یا 9 می بندند. روانشناسان معتقدند که به این ترتیب افراد تمایل دارند اعداد را به سمت پایین گرد کنند مثلا اگر قیمت کالایی 10 دلار قیمت باشد اگر قیمت آنرا 9.95 دلار قیمت گذاری کنید افراد در ناخود آگاه خود قیمت 9 دلار را برای آن می بینند تا 10 دلار بنابراین احساس می کنند قیمت مناسب تر است.

استراتژی های دیگر قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری بالاترین قیمت: در این روش هزینه کالا دو برابر محاسبه می شود اما امروزه تولید کنندگان کمی هستند که اجازه بدهند کالاهای آنها به این شکل به فروش برود و به همین دلیل دیگر این روش مورد استفاده قرار نمی گیرد.

استراتژی قیمت گذاری چندتایی:

در این روش چندین کالا را به یک قیمت می فروشند، مثلاً سه نوع کالا را با هم به قیمت 1 دلار می فروشند. این روش قیمت گذاری برای برای حراج یا تخفیف های دوره ای بسیار عالی هستند، و خرده فورشان می دانند که مردم در این شرایط تمایل به خرید مقدار بیشتری از کالاهای آنها را دارند.

استراتژی قیمت گذاری تخفیف یا کاهش قیمت:

این استراتژی قیمت گذاری ماهیت خرده فروشی است. این استراتژی می تواند شامل کوپن تخفیف، قیمت های فصلی و تخفیف های تبلیغاتی باشد.

قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا:

که تحت عنوان بیرون راندن بزرگان شناخته می شود استراتژی است که سودی ندارد و گاه درصدی هم ضرر دارد و فروشنده ای که این روش را به کار می بندند امیدوار است مشتریان به این بهانه کالاهای دیگر را هم از او بخرند. هدف فروشنده در این روش بیرون راندن رقبا و جذب مشتریان بیشتر است اگر می خواهید از این روش استفاده کنید باید توان مالی بالایی در مقایسه با رقبا داشته باشید چون در غیر این صورت ممکن است رقبای شما هم دست به مقابله به مثل بزنند و کاری کنند که تمام سرمایه شما از دست برود!

همچنان که استراتژی قیمت گذاری خود را بهینه می کنید بیش از این که به هزینه فکر کنید باید قیمت ایده آل را برای کالای خود درک کنید همچنین بهتر است مقاله راه رسم صحیح قیمت گذاری در یاد بگیر دات کام را مطالعه نمایید

به این سادگی ها نمی توان تعیین کرد که کدام استراتژی بهتر و ارجح تر است و باید طبق آن حرکت کرد. فقط باید به خاطر داشته باشید که بهترین قیمت برای کالا قیمتی است که خریدار آنرا قبول دارد و تمایل به خرید را در مشتری شما ایجاد می کند و در عین حال سود دهی مناسبی هم برای خرده فروش دارد.

نوشته: شاری واترز

ترجمه: علی یزدی مقدم