نیازی پیدا کنید تا آنرا رفع نمایید یا این نیاز را ایجاد نمایید! بله شما می توانید نیازی جدید ایجاد کنید. این اتفاق هر روز رخ می دهد.
اما یک نیاز جدید چیست؟ تلوزیون یک نیاز جدید ایجاد کرده است. البته این نیاز نمی توانست وجود داشته باشد، اگر تلوزیون رضایت مخاطبان خود را جلب نمی کرد. هر کالا یا خدمات جدید یک نیاز جدید ایجاد کرده است.
کار قدیمی به شیوه ای جدید
البته ما برای اینکه همین فردا کالا یا خدمات جدیدی ارائه کنیم شانس زیادی نداریم به عبارت ساده تر این کار ساده ای نیست. اما این به این معنا نیست که نمی توانیم کالا یا خدماتی جدید ارائه کنیم که مورد نیاز مشتریان باشد.
«جدید» یک کلمه نسبی است. هر کاری که به روشی جدید انجام دهید یا هر چیزی که برای اولین بار می شنوید چیز جدیدی است حتی اگر دیگران قبل از شما چنین کاری را انجام داده باشند یا قبل از شما به چنین شخصی تبدیل شده باشند.
یک چیز قدیمی را می توانید به شیوه ای جدید ارائه نمایید.
به عنوان مثال نویسندگان متون تبلیغاتی برای نوشتن متن یک تبلیغات درخواست دریافت می کنند و بسیاری از آنها این کار را به خوبی انجام می دهند. آنها یک سری نوشته های آماده دارند که تاثیر روانی بالایی دارند و از این کپی ها با تغییراتی استفاده می کنند که متفاوت به نظر برسند ولی هدف این است که بالاترین تاثیر را روی مشتری هدف بگذارند!
اما من پا را از نوشتن یک متن تبلیغاتی فراتر می گذارم و خودم هستم که به مشتریان ایده می دهم و برای آنها راه حل هایی ارائه می کنم. به این ترتیب علاوه بر اینکه این کار را به شیوه ای جدید انجام می دهم در مشتری هم این احساس را القا می کنم که با نویسنده ای مجرب که می داند چه می کند طرف هستند و آنها در این که انتخاب درستی انجام داده اند شک نمی کنند.
متولی جوان مونتکومری وقتی که ضمانت برگشت پول را در صورت عدم رضایت مشتری مطرح کرد کاری جدید در بازاریابی ارائه کرده بود. یا وقتی که برای اولین بار جو کاربو به همه خوانندگانش اعلام کرد که قبل از اینکه این ایده جدید به فکرش برسد او ورشکسته ای بیش نبوده است کاری جدید بود و به این ترتیب او اکنون همان حرف ها را به مردم می فروشد. در حقیقت او در تبلیغات خود به روشی جدید که هیچ یک از رقبا عمل نمی کردند وارد شد و با زبان بی زبانی به همه می گفت اگر چه قبلاً اوضاع شرکت ما خوب نبود اما اکنون همه چیز به خوبی انجام می شود.
مزیت منحصر به فرد منجر به سود می شود
اما آنچه این حرکت جدید را منحصر به فرد می کند و به آنها امتیاز بالایی می بخشد قابلیت پول سازی آنهاست. به عبارت دیگر یک ایده منحصر به فرد و جدید که در نهایت به سود شخصی یا سازمانی منجر می شود ارزشمند است و آنرا با واحدی به نام UPS که مخفف Unique Selling Proposition می باشد می سنجند.
سادگی، تازگی، منحصر به فرد بودن و رفع یک نیاز می تواند یک فکر را تبدیل به پول کند.
یک ایده مناسب یک ایده خوب ساده است و پیچیدگی هایی مانند کاغذ بازی های اداری ندارد و در عین حال منحصر به فرد است سادگی، تازگی، منحصر به فرد بودن و رفع یک نیاز می تواند یک فکر را تبدیل به پول کند.
اساس کار بسیار ساده است: بهترین ویژگی های آنچه را که ارائه می دهید و رقبای شما عرضه نمی کنند پیدا کنید آنها را لیست کنید و آنهایی را که شما می توانید ارائه کنید و رقبای شما هم اکنون این کار را انجام نمی دهند هم لیست کنید خوب اینها ایده های جدید شما هستند. اما روی منفعتی که می توانید به مشتریان خود برسانید تمرکز کنید چون به این ترتیب شما یک نیاز جدید ایجاد کرده اید و این نیاز جدید است که شما را نسبت به بقیه شاخص می کند.
جستجو برای ویژگی های پر منفعت کالا یا خدماتی که هم اکنون ارائه می کنید کافی نیست. بلکه باید به دنبال خلق چنین موقعیت هایی باشید تا بدین وسیله منفعت بیشتری به مشتری های خود برسانید منفعتی که هیچ رقیبی دیگری نتواند قول آنرا بدهد. این ایده جدید می تواند یک ضمانت جدید، یک سری تسهیلات جدید برای مشتریان، یک سیستم ارسال مطمئن و سریع، ویژگی های جدید در کالا یا خدمات یا تقریبا هر چیزی دیگری باشد که در عین تازگی منفعت رسان هم باشد. سود برسانید به شیوه ای منحصر به فرد و منفعت زیادی کسب کنید!
یک ایده ساده می تواند یک تیتر بزرگ و دهن پر کن باشد و می تواند دگرگونی در یک کسب و کار ایجاد کند. به عنوان مثال کتاب پنج جریب وقتی به بازار عرضه شد با واکنش مناسبی روبرو نشد و ناشر برای فروش بیشتر کتاب دست به دامن ماکسول ساکخیم معروف شد تا برای بازار یابی به آنها کمک کند و او اولین کاری که کرد نام کتاب را تغییر داد. او نام کتاب را به « پنج جریب و استقلال» تغییر داد. در حقیقت پنج جریب هیچ چیز نمی گفت اما چنج جریب و استقلال عنوانی دهن پر کن بود.
انتشار کتاب موردی خاص است چون هر کتابی که منتشر می شود در حقیقت تلاشی برای ایجاد نیازی جدید است، نیاز به آن کتاب یا نیاز به آنچه که آن کتاب قول آنرا می دهد. هیچ کسب و کاری مانند کار انتشار کتاب اینقدر سرشار از شگفتی نیست. وقتی که یک انتشاراتی می گوید این کتاب خوب فروش می کند یا نه در حقیقت حرفی بی پایه و اساس می زند چون این صنعت بسیار غیر قابل پیش بینی است و تا زمانی که کتاب در بازار منتشر نشود نمی توان به یقین گفت که آیا این کتاب فروش خوبی دارد یا نه.
البته در بیشتر صنایع دیگر هم همینطور است از صنعت پوشاک گرفته تا صنعت خودروسازی و هر صنعت دیگر تا زمانی که محصول وارد بازار نشده است نمی توانید مطمئن شوید که آیا از آن استقبال خواهد شد چون پیش بینی اینکه استقبال عموم نسبت به آن چگونه خواهد بود کار فوق العاده سختی است. اما با همه سختی که وجود دارد می توان چند قدم به سمت تقدیر گام برداشت و کاری کرد که کالا یا خدمات عرضه شده تاثیر بهتری در مشتریان ایجاد کند.
سود را برای مشتری باز تعریف کنید
اولین قدمی که می توانید بردارید این است که در تبلیغات و بازاریابی شفاف و صادق باشید و به وضوح درباره هر آنچه که می فروشید توضیح دهید. توجه داشته باشید که در تبلیغات خود باید چیزی برای مخاطب داشته باشید او باید بداند که شما چه برتری دارید چه خیری به او خواهید رساند.
برخی به اشتباه فکر می کنند آنچه به مشتری عرضه می کنند همان کالا یا خدماتی است که به مشتری عرضه می کنند اما آنها غافل هستند که مشتری هنگام معامله بدنبال سود است او می خواهد کالا یا خدماتی را بخرد که بایت آن منفعت یا پاداشی نصیبش شود.
مردم پول خود را برای محصول یا خدمات خرج میکنند چون معتقدند این خرید به آنها کمک میکند به چیزی که میخواهند برسند. این میتواند شامل راحتی بیشتر، لذت، امنیت، موفقیت، یا حتی اعتمادبهنفس بالاتر باشد. نکته این است که رضایت آنها به محصول یا خدمات شما محدود نمیشود. این رضایت بسیار فراتر و عمیقتر است.
برای مثال، اگر کسی یک لپتاپ میخرد، واقعاً بهخاطر خود لپتاپ نیست. چیزی که آنها واقعاً به دنبال آن هستند، مزایای نهاییای است که از آن لپتاپ به دست میآورند، مثل:
- توانایی ارتباط با دوستان در توییتر و فیسبوک،
- آزادی جستجو در اینترنت برای اطلاعات،
- یا حفظ خاطرات در آلبومهای فتوشاپ.
حتی ممکن است هدف آنها حس داشتن یک لپتاپ شیک و جدید باشد که هنگام ورود به کافیشاپ نگاههای تحسینآمیز دیگران را به خود جلب کند.
خوب برای اینکه موضوع روشن تر شود اجازه دهید با یک مثال بحث را ادامه دهیم: فرض کنید شما شرکتی دارید که کارش غلط گیری است و کتاب ها و مقالات را ویرایش می کنید بیشتر کسب و کار هایی که در این زمینه فعالیت می کنند در تبلیغات خود قول می دهند از افراد خبره و حرفه ای برای ویرایش متن استفاده کنند. اما اشتباه می کنند و تقریبا همه آنهایی که در این کسب و کار هستند چنین اشتباهی می کنند.
آیا این چیزی است که مشتره بالقوه آنرا می خواهد؟ خوب شما به عنوان صاحب این شرکت چه می کنید آیا از تخصص افراد خود بحث می کنید؟ آیا به این فکر کرده اید که مشتریان شما چرا بدنبال شرکتی می گردند که این کار را برایشان انجام دهد؟ آیا نمی توانند فرد متخصصی پیدا کنند؟ آیا آنها می خواهند از شر کارهای خسته کننده و تکراری خلاص شوند؟
شاید فکر کنید حرفه ای کار کردن، خبره بودن و کار بدون خطا انجام دادن همین پیغام ها را هم به مشتریان برساند. اما معمولا این گونه نیست و بیشتر مشتریان چنین برداشتی ندارند و به این ترتیب احساس نمی کنند به صورت مستقیم منفعتی نصیب آنها شده است.
مشتریان علاقه ای به شما ندارند. چیزی که برای او مهم است مشکل خودش یا منفعتی است که از این معامله نصیبش می شود
این کاری است که شما باید انجام دهید. درباره توانایی های خود ادعا نکنید خبره کار و حرفه ای صفات شما هستند، مشتریان علاقه ای به شما ندارند. چیزی که برای او مهم است مشکل خودش یا منفعتی است که از این معامله نصیبش می شود. سود یا منفعت کالا و خدمات خود را به صورت کاربردی توصیف نمایید. این کار را به گونه ای انجام دهید که کمتر کسی بتواند آنرا انجام دهد. اگر می خواهید یک نیاز جدید ایجاد نمایید باید به این روش عمل کنید. (در حقیقت مشتری احتمالی شما شاید هیچگاه به احتیاجات و مشکلات خود با آن دقتی که شما روی آن کار کرده اید فکر نکرده باشد.) شما می توانید خدماتی عالی را به سادگی بیان کنید خدماتی که برای اولین بار ارائه می شوند و به آنها می فهمانید که آنها اکنون انتخابی دارند که در گذشته نداشته اند.
خلق یک نیاز جدید گاه فقط با درک مشتری و درک موقعیت، مشکلات، راه حل ها و گزینه های قابل انجام امکان پذیر است. این مهم ممکن نیست مگر با دانستن انتظارات مشتریان و تمایلات آنها و با برقراری ارتباط تنگاتنگ با مشتریان. و این کار را با در نظر نگرفتن تمایلات و خواسته های خود برای فروش و فکر کردن دائمی به دیدگاهها و پیدا کردن راهی برای رفع نیاز آنها می توانید انجام دهید. و این چیزی جز بازاریابی نیست.
نوشته: هرمان هُلتز
ترجمه: علی یزدی مقدم
نسخه صوتی:
مطالب مرتبط:
- روانشناسی رفتار مشتریان چیست؟
- سود فوق العاده با برنامه بهره وری
- 10 راز موفقیت در پول درآوردن آنهم به مقدار زیاد!
- با ایجاد منابع درآمدی جدید سطح کسب و کار خود را بالا ببرید
- کالای خود را به خودتان بفروشید؟!
- 3 راه برای رونق فروش در بازار بد
