افراد زيادي كه صاحب كسب و كار هستند تلفن را براي حرفه خود ضروري مي دانند که باید هم چنین دیدی داشته باشند چون از اين طريق مي توانند يك مشتري احتمالي را جذب كنند و اگر تجربه کافی نداشته باشند ممکن است آن را از دست بدهند. بعضي ها از تلفن استفاده مي كنند تا يك شبكه قوي بين خود و مشتريان بسازند و بعضي ها چنان از آن غافلند كه گويي فكر مي كنند اگر به تلفن دست بزنند آن ها را برق خواهد گرفت! علت آن هم ترس از شنيدن كلمه «نه» است. بنابراين تعداد افرادي كه جرات برداشتن تلفن و ارتباط با مشتريان را دارند زياد نيستند. ولي آن ها كه اين شجاعت را دارند و ممكن است چند جواب نه يا مزاحم نشويد كوتاه مدت را تحمل كنند در عوض پاداش طولاني مدتي خواهند گرفت و آن فروش محصول است.

اگر با دقت به آن چه در هنگام مصاحبه تلفني رخ مي دهد توجه كنيد و با تاكتيك مناسب عمل كنيد از هر پاسخ منفي كه از تلفن دريافت مي كنيد مي توانيد بر تجربيات خود بيفزاييد.

به جاي اين كه بايستيد و از تلفن بعدي منصرف شويد، خواهيد آموخت كه چه چيزي را نگوييد و چه موقع زنگ نزنيد. كليد موفقيت شما هم اين است كه بدانيد چه بگوييد و چه موقع بگوييد. با هر پاسح منفي احتياج به زمان كمي خواهيد داشت تا وضعيت را بررسي كنيد و از آن در جهت منافع خود سود ببريد.  ولي ممكن است با تلفن بعدی یک مشتري پر سود یا فرصت جدیدی به دست آوريد.

پس از مدتي مهارت هاي شما افزايش پيدا خواهد كرد و تعداد پاسخ هاي منفي هم كه مي شنويد كمتر خواهد شد. ما هم براي كمك به شما در اين مقاله از «ياد بگير دات كام» نكات و ريزه كاري هاي يك ارتباط تلفني موفق را جمع آوري كرده ايم تا در زمان و هزينه شما صرفه جويي شود. پس قبل از تلفن زدن حتماً اين نكات را بخوانيد.

1- مانند يك حرفه اي احوال پرسي كنيد

فقط نگوييد سلام و بلافاصله شروع به صحبت درباره محصول يا خدمات خود كنيد بلكه به طرف مقابل فرصت دهيد در بحث شما مشاركت كند. اگر يك احوال پرسي خيلي رسمي كنيد به خطا رفته ايد. مي توانيد با يك صبح بخير يا عصر بخير شروع كنيد و اگر نام كسي را كه به او زنگ مي زنيد مي دانيد حتماً او را به اسم صدا كنيد. متفاوت باشيد. حرفه اي رفتار كنيد.

در این میان یکی از بهترین راه ها برای اینکه گارد طرف مقابل را باز کنید این است که از قابلیت ها، نقاط مثبت، پتانسیل  ها او و کسب و کارش سخن بگویید. مردم دوست دارند دیگران توانایی ها و قابلیت های آنها را ببینند. آنها از صحبت کردن با کسی که حرف آنها را می فهمد لذت می برند و به راحتی با او وارد مذاکره می شوند. این تکنیک بسیار قدرتمند است و برای آنکه بتوانید از آن به خوبی استفاده کنید باید قبل از یک مذاکره تلفنی یا فروش تلفنی در مورد کسب و کار آنها یا شرایط آنها تحقیق کنید آرزو ها و تمایلات آنها را درک کنید در مورد دردهایشان اطلاعات بیشتری بدست آورید و آنها را درک کنید در یک کلام برای اینکه فروش تلفنی موفق داشته باشید بسیار مهم است که خود را به درستی در جای او تصور کنید.

2- خود و سازمان خود را معرفي كنيد

اگر با کسی که تماس گرفته اید شما را نمی شناسد باید یک معرفی در شان خود و طرف مقابل داشته باشید. مثلاً بگوييد اسم من علي است و در قسمت بازاريابي وب سايت ياد بگير دات كام فعاليت مي كنم و مثلاً مي توانيد اضافه كنيد: «تخصص ما كمك به شما براي بالا بردن فروشتان است.» وقتی خود و کسب و کار خود را معرفی می کنید از دید منافع مشتری این کار را انجام دهید حال اگر بگویید تخصص ما این این است که فروش شما را در طول یک سال 3 برابر بیشتر می کنیم و برای آن تضمینی هم ارائه دهید مقاومت او به مراتب کمتر خواهد شد.

هنوز زود است كه اطلاعات تخصصي بدهيد و نام محصولات و خدمات خود را ذكر كنيد. خوب حالا بايد كمي مكث كنيد و به طرف مقابل فرصت دهيد اگر به خدمات شما علاقه مند است كنجكاويش تحريك شود و از شما سؤالاتي كند. در غير اين صورت ممكن است پاسخي كه مي شنويد اين باشد: «نه ممنونم ما اين خدمات یا جنس را قبلاً خريده ايم.» و در نهايت تلفن را قطع كند. براي اين كه شانس فروش خود را بالا ببريد ابتدا اطلاعات عمومي درباره كالاي خود بدهيد به اين روش نه تنها كنجكاوي طرف مقابل را تحريك كرده ايد بلكه مدت بيشتري طرف را روي خط نگه داشته ايد و شانس فروش بيشتري خواهيد داشت. در اين ميان سعي كنيد حداقل يكي از برتري هاي كالا يا خدمات خود را ذكر كنيد.

3- قدرداني كنيد

هميشه بايد از مشتري احتمالي خود به خاطر اين كه دقايقي از وقت خود را در اختيار شما قرار داده است سپاس گزاري كنيد. به اين طريق اين احساس را در مشتري خود القا مي كنيد كه نمي خواهيد ثانيه اي از وقت او را هدر دهيد. و به جاي اين كه بگوييد: «من فقط چند لحظه با شما كار دارم يا وقتتان را مي گيرم» مي توانيد بگوييد: «ممنون كه با من صحبت مي كنيد. من فقط چند لحظه از وقت ارزشمند شما را مي گيرم.»

4- هدف خود را از تلفن زدن بگوييد

بهتر است منظور خود را با يك سؤال بيان كنيد. مثلاً مي توانيد بگوييد: «اگر من راهي را براي افزايش فروش شما ارائه دهم كه هزينه كمي داشته باشد آيا مايل به شنيدن آن هستيد؟»

سؤالاتي از اين قبيل شانس زيادي به گرفتن پاسخ «بله» دارند. در اين لحظه شما فرصت فروش يا گذاشتن يك قرار ملاقات را پيدا خواهيد كرد. از آن ها اجازه بگيريد كه برايشان اطلاعات بيشتري فراهم كنيد. فراموش نكنيد هنوز وقت فروش محصول يا خدمات نيست بلكه زمان ارائه مزايايي است كه كالا يا خدمات شما به مشتري احتمالي ارائه مي دهد. در عین حال هر چه بتوانید اطلاعاتی از او بگیرید و شنونده خوبی باشید با همان دیدی که گفتم یعنی تلاش برای فهم و درک طرف مقابل از طریق اطلاعاتی که بدست آورده اید و سوالاتی که از او می پرسید می توانید روی نقطه درد او دست بگذارید و روی روش های رفع آن دست بگذارید.

5- يك قرار ملاقات بگذاريد

از طرف مقابل بخواهيد در صورت امكان براي شما يك وقت ملاقات تعيين كند. حتي اين قرار ملاقات مي تواند به صورت تله كنفرانس اينترنتي باشد. اگر طرف شما با قرار ملاقات موافقت كند باز هم شانس شما بيشتر خواهد شد.

6- اگر مرحله بعدي يك ملاقات حضوري است سؤالات مناسب با تاكتيك خود بپرسيد

براي گذاشتن قرار ملاقات بايد 2 زمان متفاوت به او پيشنهاد كنيد مثلاً بگوييد: «من امروز ساعت 4 بعد از ظهر يا فردا ساعت 9 صبح مي توانم در خدمت شما باشم. تا اطلاعات بيشتري در اختيار شما قرار دهم.» يا مي توانيد بگوييد: «ساعت 9 صبح فردا با برنامه شما جور در مي آيد؟» نبايد بگوييد: «چه موقع مي توانم شما را ببينم؟» وقتي كه زمان خالي خود را تعيين مي كنيد نشان مي دهيد يك بازارياب فعال و موفق هستيد. امتحان كنيد خواهيد ديد كه چقدر مؤثر است.

7- براي زماني كه اكنون و در آينده به شما داده شده است سپاس گزاري كنيد

زمان، تاريخ و محل ملاقات را دوباره تأييد كنيد و اگر سؤالاتي داريد همان جا بپرسيد. و به طرف مقابل بگوييد براي اين كه از وقت ملاقات خود حداكثر استفاده را ببريد چه كارهايي خواهيد كرد. شماره تماس خود را به اين صورت بدهيد: «اگر براي كنفرانس مشتركمان چيزي به نظرتان رسيد كه خواستيد به من خبر دهيد با اين شماره  ***********  تماس بگيريد.»

خوب با به كار بستن اين ترفند ها مي توانید موقعيت هاي پنهان را شكار كنيد و اميدوار باشيد سود مناسبي از بازار يابي تلفني به دست خواهيد آورد.

 تحقیق و ترجمه: علي يزدي مقدم