گاه به نظر مي رسد كه بهترين فروشنده بودن كاري غير ممكن است اما در حقيقت اين گونه نيست. مي توانيد بهترين فروشنده باشيد  اما بايد صادقانه تلاش کنید و براي خود و مشتري، ارزش و احترام بالايي قايل شويد.

مطالعه‌ای که توسط شرکت Salesforce انجام شد نشان داد فروشندگان برتر  به طور میانگین 67% بیش از فروشندگان متوسط فروش دارند. در این مطالعه مشخص شد فروشندگان برتر به دلیل مهارت‌های بهتر در برقراری ارتباط با مشتریان و مدیریت فرآیند فروش، بهبود قابل توجهی در نتایج فروش دارند.

او. جی. مندینو می گوید:

هیچ معجونی برای فروش سریع و راحت وجود ندارد؛ به غیر از سخت کار کردن

بنابراین اگر برای یک کار هیجان انگیز و حرفه ای آماده هستید این مقاله را بخوانید و راهکار های آنرا با پشتکار و جدیت به کار ببنیدید

در اين مقاله به ارائه راهكارهاي تبديل شدن به بهترين فروشنده مي پردازيم:

بخش اول: تقويت ويژگي هاي خاص

اعتماد به نفس بالايي داشته باشيد

افرادي كه مي خواهند از شما خريد كنند مي خواهند به شما و توانايي هاي شما اعتماد كنند آنها قبل از هر چيز شما را ورانداز مي كنند كه آيا دانش كافي در اين زمينه داريد و مي توانيد آنها را به خوبي راهنمايي كنيد يا نه. و اگر خود با شك و ترديد و عدم اطمينان صحبت كنيد نمي توانيد به آنها كالايي بفروشيد. بايد مشتاق باشيد و رفتار مثبتي داشته باشيد از اينكه مشتري را در كنار خود مي بينيد عميقا احساس خوبي بروز دهيد به گونه اي كه اين احساس خوب را در مشتري خود هم ايجاد كنيد.

افراد آرام و خوشرو، آرامش و خوشرويي را به اطرافيان القا مي كنند.

دانش تخصصي خود را تقويت كنيد

بايد كالاي خود را به خوبي بشناسيد و در اين زمينه تا آنجا كه مي توانيد تحقيق كنيد. درباره سوابق و قابليت هاي كالاهايي كه به مشتري عرضه مي كنيد اطلاعات كافي بدست آوريد. از كلي گويي بپرهيزيد و سعي كنيد اطلاعات دقيقي در اختيار آنها قرار دهيد. اغلب فروشندگان در این زمینه ضعف دارند ولی مشتریان باهوش هستند و خیلی زود متوجه می شوند شما پاسخ سوال آنها را نمی دانید.

با اطمينان صحبت كنيد

درباره كالاي خود با اطمينان صحبت كنيد. اگر با شك و ترديد صحبت كنيد، خيلي سريع موضع خود را عوض می كنيد يا به راحتي مغلوب استدلال مشتري شويد، بدين معني است كه فروشنده صادقي نيستيد.

بخش دوم: بايد مشتري را متقاعد كنيد

اهميت توانايي هاي رهبري

احتمالا در اطراف خود افراد تاثير گذاري را ديده ايد كه با صحبت هاي خود مي توانند ديگران را تشويق به كاري كنند. براي اينكه فروشنده خوبي باشيد بايد هوش اجتماعي خود را تقويت كنيد. براي اين منظور بايد توانايي فردي خود را در برقراری ارتباط تقويت كنيد، مهارت هاي گوش دادن و صبور بودن را در خود تقويت كنيد، مواضعي شفاف صادقانه و محكم داشته باشيد و يكي از بزرگترين توانايي هاي يك فروشنده اين است كه به کمک توانایی هایش، مشتري را جذب كند.

رهبر باشيد نه یک فروشنده سمج!

بيشتر مردم به اعتماد به نفس بالا پاسخ خوبي مي دهند و اين رفتار بر تصميم گيري مشتريان تاثير فوق العاده اي دارد. فرض كنيد فروشنده اي به سمت شما مي آيد و تلاش مي كند به شما كالايي گرانقيمت را بفروشد و بدتر اينكه شما اين كالا را قبلا خريده ايد. فروشنده سعي نمي كند پرسش مهم را از شما بپرسد، بلکه تلاش می كند مشتري (شما) را درك كند يا دليلي براي خريد آن به شما بدهد. اينها كارهايي هستند كه از ديد مشتري گستاخي محسوب مي شوند و منجر به خريد نخواهند شد.

بخش سوم: تعامل با مشتري

مكالمه اي را آغاز كنيد و گوش فرا دهيد

هدف از آغاز يك مكالمه با مشتري اين است كه او را ترغيب كنيد سوال خود را از شما بپرسد يا با شما صحبت كند. بدين ترتيب شما به عنوان كسي ظاهر مي شويد كه اطلاعات مفيدي در اختيار آنها قرار مي دهيد. تلاش كنيد همان اطلاعاتي را كه آنها مي خواهند با آنها به اشتراك بگذاريد. مهم نيست آنها چقدر مي پرسند با صبر و حوصله پاسخگو باشيد.

به مشتریانتان گوش فرا دهید و به آنها نشان دهید که به آنها اهمیت می‌دهید. یک مکالمه موفق در فروش یعنی 80 درصد مشتری صحبت کند و 20 درصد شما نباید در نقش یک همه چیز دان مغرور ظاهر شوید.

دوست مشتري خود باشيد نه فقط يك فروشنده

اگر دوست مشتریان خود شوید بدون شک یک فروشنده شکست ناپذیر خواهید شد توصیه می کنم مقاله

جوجرالد که رکورد گینس را در فروشندگی شکسته است مطالعه کنید

همانطور كه مردم به دانش و اطمينان شما پاسخ مثبت مي دهند، وقتي كه با آنها مودبانه و دوستانه رفتار مي كنيد براي خريد از شما تمايل بيشتري نشان خواهند داد. بايد تلاش شما اين باشد كه به آنها كمك كنيد.

گرنت کاردونه می گوید:

فروش در مورد متقاعد کردن مردم نیست، بلکه در مورد کمک به آنها برای رسیدن به خواسته‌هایشان است!

وقتي مشتريان، شما را به عنوان فردي كه به مردم كمك مي كند بشناسند سرمايه گذاري بلند مدتي انجام داده ايد. در این حالت تبدیل به یک فروشنده استراتژیک شده اید که در بلند مدت پردرآمد و موفق خواهد بود.

همانطور که جف گیتومر نویسنده کتاب های متعدد در زمینه فروش می گوید:

ارزش ارتباطات بیشتر از درصد سود شماست

پس تلاش کنید به گفته جی آبراهام  عاشق مشتری خود باشید و به او خدمت کنید. باید سمت مشتری باشید گویی این کالا را برای خود یا فرزند خود می خواهید گاهی اشکالی ندارد به آنها بگویید این رو نخر و در عوض یک نمونه به صرفه تر یا با کیفیت تر را معرفی کنید آنگاه ارتباطات ارزشمندی کسب می کنید که مشتریان هر زمان نیاز به خرید داشته باشند شما را به عنوان اولین گزینه به یاد می آورند و البته به دوستانشان هم معرفی می کنند.

جنس خود را خردمندانه معرفي كنيد

از جايي كه مشتري شما قرار دارد آغاز كنيد. اين كار را مي توانيد با توضيح ساده و صريح ارزش محصولي كه ارائه مي كنيد و همچنين فهماندن كمبودی كه کلا یا خدمات شما آن را برطرف می کنند، انجام دهيد.

بسيار پيش مي آيد كه مشتري از شما كمك مي خواهد تا آنجا كه مي توانيد جزييات بيشتري براي آنها ارائه دهيد. درباره نحوه توضيح دادن خود نگران نباشيد فقط ادب و احترام را رعايت كنيد. به عنوان مثال:

نگوييد: روغن هاي ناسالم را مصرف نكنيد.

بلكه بگوييد: روغن هاي با ارزش غذايي بالا مصرف كنيد كه براي شما مفيد است. فقط يكبار اين روغن زيتون رو امتحان كنيد.

نكته ها:

• زبان بدن و تن صداي شما اهميت زيادي دارد. وقتي كه با مشتري روبرو مي شويد لبخند بزنيد! وقتي در حال صحبت كردن با او هستيد كمي به جلو خم شويد.
• نگاه شما اهميت بالايي دارد و نشان مي دهد آيا به حرف خود اطمينان داريد يا خير!
• درباره محصول توضيح دهيد اما خريدار را گيج نكنيد با توجه به توان و تخصص او برايش توضيح دهيد. تا جايي كه مي توانيد ساده صحبت كنيد بايد حرف هاي شما قابل فهم باشد. جزييات بيشتر را در ادامه صحبت ها و مكالمات خود در اختيارش قرار دهيد.
• كالاي خود را بشناسيد. تحقيق كنيد و درباره محصول خود اطلاعات بيشتري بدست آوريد. مشتري از شما چيزهايي مي پرسد و اگر اطلاعات كافي نداشته باشيد يك فروشنده حرفه اي كه مي تواند به او اطمينان كند نخواهيد بود.
• نگران و نا اميد نشويد اگر همان لحظه فروش نداشتيد. شما دانه اي كاشته ايد كه ميوه آن بازگشت انبوهي از خريداران در آينده نزديك است. مردم نياز به فكر كردن دارند، به آنها اجازه دهيد هر چقدر كه مي خواهند فكر كنند و در فروشگاه پرسه بزنند. هر چه مشتري بيشتر در فروشگاه بماند احتمال خريد كردنش بيشتر است و همچنين شلوغي فروشگاه شما مي تواند يك نشانه مثبت براي ديگر مشتريان باشد كه جاي درستي را براي خريد انتخاب كرده اند. و اگر مشتري رفت نگران نباشيد باز خواهد گشت. چون شما را فردي صادق و با دانش كافي يافته است كه هر اطلاعاتي بخواهد مي تواند از او دريافت كند حال چرا از شما خريد نكند؟
• كالاي مناسب را در فروشگاه داشته باشيد اين بخشي از فرايند بازاريابي است اگر كالاي مرغوب و مناسب با نياز مشتري در فروشگاه نداشته باشيد نمي توانيد اعتماد و اطمينان او را در بلند مدت جلب كنيد.
• ممكن است برخي مشتريان گستاخانه با شما رفتار كنند به عنوان فروشنده حتي در چنين شرايطي بايد صبور و مودب باشيد.
• به خاطر داشته باشيد برخي افراد چيزي را كه عرضه مي كنيد نخواهند خريد و اهميت ندارد چقدر تلاش كنيد آنها براي خريد نيامده اند!

ترجمه و تحقیق: علي يزدي مقدم