اول: درک درست از خواسته مشتری به کمک پرسش ها
چقدر توانایی مالی دارد، چه کالا یا خدماتی می خواهد و … .
دوم: برای سودی که نصیب شما خواهد شد عجله کنید!
وقتی که یک معامله خوب در مقابل شماست اگر با خود حساب کتاب کنید که چقدر از این معامله نصیب شما خواهد شد تمرکز شما به هم خواهد خورد و رفتار شما تغییر خواهد کرد و مشتری خیلی زود متوجه خواهد شد و به شما اعتماد نخواهد کرد.
سوم: آنها همه پرسش های لازم را مطرح نمی کنند
وقتی به اندازه کافی درباره خواسته مشتری ندانید ممکن است کالا یا خدماتی را به او بفروشید، ولی در نهایت با بد خلقی و عصبانیت او روبرو شوید و آن کالا را پس بگیرید. بسیار مهم است که همه پرسش های لازم را مطرح کنید تا به مشتری کمک کنید جنس مناسب را انتخاب کند.
چهارم: دستپاچه شدن
اگر نگران باشید که مشتری ممکن است از شما خرید نکند و تلاش کنید به هر قیمتی آنرا بفروشید، رفتار شما مشتری را به شک خواهد انداخت. باید تمام تمرکز شما بر فراهم کردن خواسته مشتری باشد آنگاه است که فروش خوبی خواهید داشت.
پنجم: قول بیش از حد توان بدهید
این مشکل بیشتر برای فروش خدمات خود نمایی می کند. توانایی شما یا شرکت شما مشخص است، نباید بیش از توانایی خود به مشتری قول بدهید. وقتی چنین می کنید کیفیت کار شما خراب می شود و حتی در هنگام قبول مشتری اعتماد به نفس کافی نخواهید داشت یا ممکن است نتوانید کالای مورد نظر آنها را فراهم کنید. نباید با آنها قول بدهید که حتما چنین خواهند کرد، می توانید بگویید: می گردم، می پرسم و… خبر خواهم داد.
ششم: تا پول را دریافت نکرده اید خوشحالی خود را بروز ندهید
این مورد هم مانند اشتباه دوم است با این تفاوت که در مرحله های بعدی فروش رخ می دهد.
هفتم: مخالفت با مشتری
اشتباه رایج بسیاری از فروشندگان که همیشه و به تعداد بالا با مشتری مخالفت می کنند و همیشه خود را متخصص تر و داناتر از مشتری می دانند و در بسیاری مواقع او را تحقیر می کنند و انتظار دارند او از آنها خرید هم بکند.
اگر با نظر او مخالف هستید در ابراز این مخالفت عجله نکنید. اولین بار باید تلاش کنید راه فروش را باز کنید و با او وارد معامله شوید و در مراحل بعدی و با احتیاط و حفظ احترام با او نظر خود را در میان بگذارید، دلایل خود را بیان کنید و باید دلایل محکمی دشته باشید. نه اینکه بگویید اوه این مارک گوشی سخت افزارش حرف ندارد، بلکه باید از جزئیات سخت افزار آن گوشی صحبت کنید و توضیح دهید که چه توانایی هایی خواهید داشت.
هشتم: راهنمایی نکردن مشتری
اشتباه رایج بسیاری از فروشندگان این است که مشتری را برای تصمیم گیری صحیح هدایت نمی کنند. شما مانند یک دکتر باید پرسش های لازم را بپرسید تا مشکل مشتری را دریابید. آنگاه بهترین گزینه های ممکن را به او معرفی کنید.
شغل شما راهنمایی کردن مشتری است.
حرفه ای ها، مشتری را به یک یا چند گزینه برای خرید راهنمایی می کنند که در نهایت منجر به خرید خواهد شد.
نهم: باز هم قانون 80/20
بیست درصد از زمان مکالمه با مشتری متعلق به فروشنده است و هشتاد درصد متعلق به خریدار! شما کمتر حرف می زنید بیشتر گوش می دهید و اطلاعات مفید جمع می کنید. اگر شما بیشتر صحبت کنید آنگاه چگونه نیاز آنها را متوجه خواهید شد؟ چگونه آنها را به کالا یا خدمات مورد نیازشان راهنمایی خواهید کرد.
دهم: همه خواسته ها و گزینه ها
باید با سلیقه مشتری آشنا شوید. باید بدانید چه کسانی در تصمیم گیری دخیل هستند و بد نیست بخواهید که در حضور آنها هم جلسه ای داشته باشید (در معاملات بزرگ).
از آنها بپرسید چه دوست دارند، خودروی شاسی بلند؟خوب دیگر چه می خواهند سان روف؟ دیگر چه، راحتی جاده؟ پایداری در جاده های کوهستانی؟ و اگر یک فروشنده خوب باشید می دانید که کدام خودرو چه قابلیت هایی دارد و کدام یک از این ها میتوانند تمام نیازهای مشتری را برآورده کنند. وقتی که چند نفر تصمیم گیر باشند، آنگاه اطلاعات کامل شما درباره کالا یا خدمات است که کمک خواهد کرد کالایی را به آنها معرفی کنید که احتمالا منجر به فروش خواهد شد. مثلا ممکن است مرد منزلی را بپسندد ولی زنش نه.
اینها همه اشتباهات در زمینه فروش نیستند بلکه رایج ترین آنها هستند اما اگر می خواهید مشکلات خود را برطرف کنید کافیست هر بار که مشتری را از دست می دهید باز گردید و رفتار خود را با مشتری و علت خرید نکردنش را بازبینی کنید.
علی یزدی مقدم
