آيا مي خواهيد محصولي بي نظير داشته باشيد؟ يك مهندس كافي نيست!

درباره نويسنده مقاله: اين مقاله توسط نيكي كيشفي نگاشته شده است كه مدير ارشد موجوتك يك شركت بهره وری و توسعه است و دفتر آن در نيويورك واقع شده است. نيكي شركت هاي زيادي را از بدو تاسيس رهبري كرده است و تيم هاي بسياري را هدايت كرده است همچنين از جمله موفقيت هاي او فروش محصولات شركت هاي بزرگ در دوران ركود سنگين اقتصادي از طريق اينترنت بوده است، همچنين او بسيار مشتاق است تا به افراد كارآفريني كه در ابتداي راه هستند كمك كند و ايده ها را به محصولات قابل فروش تبديل كند.

هر از چند گاهي من با افرادي مواجه مي شوم كه از تيم ما كمك مي خواهند. آنها مي پرسند كه ما چه كاري براي آنها مي توانيم انجام دهيم. بعضي مي خواهند يك اپليكشن جديد با نام تجاري جديد ايجاد نمايند برخي يك خط توليد جديد راه اندازی کنند و بعضي ها هم مي خواهند بهره وري كسب و كار خود را افزايش دهند.

چگونه محصول با کیفیت تولید کنیم؟

و آنگاه اين اتفاق مي افتد:

« از شما متشكرم كه به ما كمك كرديد تا محصول خود را به صورت واضح تعريف كنيم، الويت هاي آينده خود را مشخص نماييم و براي هر كاري ضرب العجلي تعيين كنيم. اين كار كمك بسيار زيادي به ما كرد و فرايندي كه شما تعريف كرديد بسيار اميد بخش است، اما من مهندسی پيدا كرده ام كه مي گويد همين كار را با يك چهارم قيمت شما انجام مي دهد.»

و هر متخصصي كه اين حرف ها را مي شنود سري تكان خواهد داد و از اين حرف متاسف خواهد شد!

اما اين اتفاقي است كه بسيار تكرار مي شود.

براي توليد يك محصول موفق بيش از يك مهندس نياز داريد

بله مهندسيني هستند كه به تنهايي محصولي توليد كرده اند كه موفق هم بوده است و در دنياي تجارت اين چيزي است كه ما به آن مي گوييم استثنا!

مهندسي خدمات ارزش افزوده نيست

اين حرف هميشه شروع بحث هاي طولاني بوده است، اما هيچ كس شك ندارد كه بين كسي كه توانايي توسعه يك شركت را دارد با كسي كه فقط مي تواند آنرا اداره كند تفاوت بسيار بزرگي هست بسيار بيشتر از آن كه فكرش را بكنيد.

مهندسين مانند مهره هاي پياده شطرنج نيستند که وقتی به خانه آخر رسیدند آنها را با وزیر عوض کنید. آنها ضعف ها و قوت هاي شخصي خود را دارند و تفاوت توانايي هاي يك مهندس متوسط با يك مهندس نخبه بسيار زياد است. صحبت ما اينجا فقط بر بهره وري محدود نمي شود: كيفيت محصول بسيار مهم است و واضح است كه مهندسين خبره ارزش بسيار بيشتري براي فرايند دارند. ولي مهندسين به سادگي هزينه ها را بالا مي برند چون كيفيت براي آنها در بالاترين درجه ارزش است.

اين اولين عنصر از عناصري است كه مشتري را به عقب مي راند، بدون اينكه درك و دانش بالايي از محصول و توسعه داشته باشيد تقريبا غير ممكن است كه دانش و مهارت هاي يك مهندس را ارزيابي كنيد. و به همين دليل است كه بسياري از محصولات نمي توانند بازار خوبي پيدا كنند. و يك مهندس به تنهايي نمي تواند محصولي فوق العاده براي شما توليد كند.

و موضوعي كه كمتر درباره آن صحبت مي شود و من مي خواهم روي آن تاكيد كنم اين است كه توليد يك محصول فوق العاده تنها چيزي نيست كه شما به آن نياز داريد. به هيچ وجه اين گونه نيست.

محصول فوق العاده فراتر از اينهاست

به عنوان مثال بحث را در زمينه برنامه نويسي و كد نويسي در زمينه كامپيوتر ادامه مي دهيم چون تجربيات بيشتري هم در اين زمينه داشته ايم. ممكن است شما كد نويسي بلد نباشيد و فكر كنيد اگر يك برنامه نويس استخدام كنيد تا روياي شما را به واقعيت تبديل كند چقدر خوب است. از خود بپرسيد: « آيا درك عميقي از مفهوم و فعاليت هاي لازم در جهت ايجاد اجزاي حياتي توليد محصول داريد؟» چيزهايي مانند، تجربيات طراحي و بهينه سازي، آزمايش كارايي، تضمين كيفيت، مديريت پروژه، مقررات مربوطه، نام تجاري و …

معمولاً پاسخي كه به اين پرسش ها دريافت مي كنم فقط يك نه خالي است و در چنين مواردي به آنها قول مي دهم يك مهندس به تنهايي نمي تواند شما را به رويايي كه داريد برساند.

رويا ها بسيار لطيف هستند و با احساسات در آميخته اند و در بيشتر مواقع به سادگي از بين مي روند. براي اينكه يك ايده را از مراحل ابتدايي پرورش دهيم و آنرا به محصولي قابل لمس و كارا كه مردم آرزوي داشتن و استفاده كردن آنرا داشته باشند تبديل كنيم و از اين مسير به بيراهه نرويم، به مهارت ها و مراقبت هاي زيادي نياز داريم.

در مورد محصول اين سخن بدان معناست كه مهندسيني كه قادرند ايده ها را به واقعيتي برازنده تبديل كنند برنامه نويس هايي كه كدها را تبديل به واقيعت مي كنند و طراحاني كه تجربه اي زيبا خلق مي كنند كه مخاطبين خود را وادار به تحسين مي كنند در حقيقت زير دست مديراني كار كرده اند كه مي دانسته اند چگونه از تيم خود به بهترين وجه استفاده كنند، و بيشتر كارآفرين هايي كه به موفقيت هاي بزرگي دست يافته اند هم خوب مي دانند چه چيزي محصول آنها را به اين مرحله رسانده است.

چرا جدایی؟

آنچه گفته شد از بدیهيات علم توسعه است و متخصصين امر هم در اين مورد شكي ندارند اما بسیاری از گردانندگان صنايع معمولاً چنين اعتقادي ندارند و بيشتر تمايل به زير سوال بردن آن دارند.

ما هم مقصريم!

وقتي كه به كسي مي گوييم چطور مي تواني يك مهندس ارزان قيمت را با يك شركت يین المللي مقايسه كني؟ در واقع از اصل قضيه كه بيشتر افراد نمي دانند يك محصول ارزشمند چگونه ساخته مي شود دور شده ايم.

اين همه چيزي نيست كه براي توسعه نياز داريم

بگذاريد مثال ديگري بزنم: اگر شما اضافه وزن داشته باشيد و ندانيد كه چگونه مي توانيد به تناسب اندام دست يابيد آنگاه مي خواهيد كه يك متخصص تناسب اندام را استخدام كنيد تا شما را به وزن دلخواه برساند. يك هدف واضح داريد (تناسب اندام) و تصمیمی براي كمك گرفتن از يك مربي تا شما را از نقطه الف به نقطه ب برساند.

اما وقتي كه قيمت ها را مي بينيد گيج مي شويد. قيمت ها از ساعتي 40 دلار تا ساعتي 200 دلار متغيير هستند، مربي خصوصي، يا ورزش در سالن به همراه ديگران، از بسته هاي تغذيه اي كه ارائه مي شود استفاده كنيد يا خير، مي خواهيد عضله اضافه كنيد يا فقط وزن كم كنيد، آيا سلامتي در الويت شماست يا خوش تيپ شدن و…

در چنين شرايطي راحت ترين كار اين است كه بگويي « اين ديوانگي است. من به هيچ كدام از اين انتخاب ها اهميت نمي دهم و فقط يك six-pack را انتخاب مي كنم. » و اين همانجايي است كه بيشتر افراد ارزان ترين و ساده ترين را انتخاب مي كنند.

و اگر شما زير نظر يك مربي متوسط كار كنيد دقيقا مي دانيد كه چه اتفاقي خواهد افتاد: شش ماه بعد حتي به خاطر نمي آوريد كه براي وزن كم كردن ورزش مي كرده ايد.

چرا؟ زیرا شكافي چون يك دره بين كيفيت كار متوسط و عالي وجود دارد. يك مربي فوق العاده براي شما ايجاد انگيزه مي كند كه به سالن ورزش برويد و به ورزش خود ادامه دهيد چون نتيجه را مي بينيد و از آن بسیار راضی و خوشحال هستید. به شما كمك مي كنند بفهميد چگونه به چنين نتايجي دست يافته ايد و از همه مهمتر به شما کمک مي كنند تصميم درستي بگيريد چه از نظر استراتژيك و چه از نظر تاكتيكي تا بهترين نتيجه اي را كه بدنتان به شما اجازه مي دهد را بگيريد، دلیل این که عملکرد متفاوتی دارند در این است که آنها چنين موقعيتي را تجربه كرده اند و دقيقا مي دانند براي رسيدن به اين مرحله چقدر بايد كار و تلاش كرد.

شايد شما هم فرصت چنين تجربه اي را نداشته ايد چون فرايند خريد آنقدر پيچيده بوده است كه به جاي اينكه به شما بگويد فرق بين انتخاب ها چقدر زياد است فقط شما را گیج کرده است و در نهایت نتوانسته اید انتخاب درستی انجام دهید.

مشتري هاي شما احمق نيستند

وقتي كه چيزي را نمي توانيم متوجه شويم بهترين كاري كه مي توانيم انجام دهيم اين است كه آن را ساده سازي كنيم. براي بسياري مقايسه يك شركت تخصصي توسعه و يك مهندس فقط به معناي مقايسه ساده قيمت خدمات است اين احمقانه نيست بلكه طبيعت بشر است.

واضح است كه وقتي مشتري در اشتباه است نبايد اجازه دهيد در اين اشتباه بماند آنها شما را انتخاب نمي كنند چون شما به آنها نگفته ايد كه مي توانيد چه ارزش افزوده اي براي آنها فراهم كنيد.

مشتري هاي شما احمق نيستند و اگر براي تصميم گيري اطلاعات صحيح و لازم را داشته باشند مي توانند درست تصميم بگيرند. آنها به موفقيت خود در بلند مدت اهميت بيشتري مي دهند و هيچ چيز را با ارزش تر از اين نمي دانند. به عنوان يك بازار ياب (هر چند اگر خود را به اين اسم نشناسيد) اين مسئوليت شماست تا به مشتري احتمالي خود احترام بگذاريد و كمك كنيد بفهمند در چه وضعيتي هستند و چه انتخاب هايي دارند و با چشمان باز تصميم بگيرند.

كمك كنيد این مشكل را حل كنم « اما اين پسره قيمتش خيلي پايين تر از شماست»

اين حرفي است كه هر روز ممكن است از مشتري خود بشنويد به راحتي مي توانيد عصباني شويد و او را مرخص كنيد به اين ترتيب يك مشتري را فراري داده ايد و خودتان مشتري مداري را كه يكي از عناصر كار شماست رعايت نكرده ايد و همينطور يك فرصت كار براي تيم ورزيده اي كه آماده كرده ايد را از دست داده ايد در حالي كه هر روز براي آنها هزينه مي كنيد.

و در چنين مواقعي تقصير آنها نيست. شما مي توانيد به اين مشتري كمك كنيد تا با مشكل خود روبرو شوند و با آن بجنگد اين كار را مي توانيد با آموزش دادن آنها گذاشتن منابعي در اختيار آنها برای تصمیم گیری بهتر انجام دهید.

هميشه افرادي هستند كه به خاطر قيمت پايين خريد مي كنند و شما نمي توانيد طرز تفكر آنها را عوض كنيد. اما افراد بيشتري هستند كه به دنبال هزينه به ارزش بالا هستند و شما مي توانيد اين را به آنها هديه دهيد. اين كار را مي توان با تلاش صادقانه براي كمك به آنها در جهت توليد كالايي ارزشمند انجام داد.

نوشته: نيكي كيشفي

ترجمه: علي يزدي مقدم

مطالب مرتبط: