نسخه صوتی

كسب و كار بايد مانند كوسه در اقيانوس در جريان باشد. كوسه ها مدام در حال حركت هستند و اشتهايي سيري ناپذير دارند. اگر كسب و كار كوچكي داريد كه اخيرا نتوانسته است مشتري جديدي داشته باشد، و اين روند ادامه يابد به مرور وضعيت حرفه شما از حالت پايدار خارج خواهد شد و درآمد شما كاهش پيدا خواهد كرد و مشتريان كمتري خواهيد داشت. چون در موضع انفعال قرار گرفته ايد در حاليكه رقباي شما در حال تلاش هستند تا مشتريان شما را به چنگ آورند آنها مشتريان شما را آنقدر راضي خواهند كرد كه شگفت زده خواهيد شد چون شرايط بازار جديد اين را مي طلبد. آنها در حركت هستند و كوسه ها، ماهی هایی را كه ساكن در گوشه اي ايستاده اند مي بلعند.

اين معضلي است كه بسياري از كسب و كار هاي كوچك با آن دست به گريبانند. آنها همين كه با رونقي در بازار خود مواجه مي شوند از كار خود راضي مي شوند و از بهينه سازي فرآيند بازاريابي دست بر مي دارند در بازار جديد به همان روش قديمي كار مي كنند يا بدتر از آن كل فرآيند بازاريابي را متوقف مي كنند و زماني متوجه اشتباه خود مي شوند كه بازار را به رقبا واگذار كرده اند. بازار امروز بازار تغيير است و بايد هميشه به دنبال مشتري تازه و البته براي حفظ مشتري وفادار خود هم تلاش هاي ويژه اي داشته باشيد. رضايت از بازاريابي و متوقف كردن آن يا عدم اجراي استراتژي هاي جديد و به روز، منجر به ركود مي شود و ركود در نهايت منجر به بزرگتر شدن كفه هزينه ها در برابر كفه درآمد ها خواهد شد كه براي بقاي هر كسب و كاري خطرناك است. چرا؟ چون به مرور ضعيف خواهيد شد و ديگر سرمايه كافي نخواهيد داشت كه مانند رقبا در امر بازاريابي سرمايه گذاري كنيد.

رضايت از كار خود ممكن است لذت بخش باشد اما در امر بازاريابي در دراز مدت كشنده است. رضايت از كار خود در امر بازاريابي به اين معناست كه ديگر نمي توانيد آن گونه كه بايد مشتري هاي جديدي بيابيد و در صنعت خود دستي بر آتش داشته باشيد. در حقيقت رشد و توسعه كسب و كار خود را متوقف كرده ايد و توجهي به تهديدهايي كه در آينده گريبان كسب و كار شما را خواهند گرفت نداشته ايد.

چگونه در اين دام بازاريابي نيفتيد؟

قبل از اينكه راهكاري براي اين مشكل ارائه دهم ميخواهم به شما ياد آوري كنم كه بازاريابي مانند شنا كردن در خلاف جهت جريان آب است. شما مدام در حال جنگ با بي علاقگي مشتريان نسبت به خود هستيد و در اين ميان رقبا هم در حال جلب علاقه مشتريان شما به سمت كالاي خود هستند حتي گاه چوب لاي چرخ فرآيند بازاریابي شما مي گذارند. دنياي بازاريابي دنيايي بي رحمی است و اهميتي نمي دهد شما كه هستيد يا چقدر در اين بازار سابقه داشته ايد آنها مي خواهند از شما جلوتر باشند و اهميتي نمي دهند كه چه بر سر شما خواهد آمد. اما شما هم مجبور نيستيد مانند برخي اين گونه جنون آميز رفتار كنيد. بلكه بايد به صورت مستمر روي فرآيند بازاريابي خود كار كنيد و آنرا بهينه سازي نماييد. براي اين منظور راهكارهاي زير را در فرآيند بازاريابي خود به كار گيريد:

موفقيت فعاليت هاي بازاريابي خود را اندازه گيري كنيد

بايد براي كسب و كار خود يك سيستم نظارت بر بازاريابي داشته باشيد اين در وهله اول همه اين فعاليت ها را به صورت دقيق ثبت مي كند. بايد به گونه ای اطلاعات را ثبت كنيد كه بتوانيد در آينده از آنها استفاده كنيد تا بدانيد با تغييراتي كه در بازار ايجاد مي شود كارايي فعاليت هاي بازاريابي شما چقدر تغيير مي كند و در صورت نياز به اصلاح يا تغيير فرايند بپردازيد. از اين اطلاعاتي كه جمع آوري كرده ايد مي توانيد استفاده كنيد و ضعف هاي فعاليت هاي بازار يابي خود را مشخص نماييد آنگاه بايد به اصلاح فرايند بپردازيد و اين ضعف ها را برطرف نماييد. اگر كسب و كاري آنلاين داريد آنگاه توصيه مي كنم حتما از گوگل آناليستيك استفاده كنيد.

لوازم كار و انگيزش داخلي را فراهم كنيد.

فرايند بازاريابي بايد توسط پرسنلي كه در استخدام شما هستند يا به هر شكلي با شما همكاري مي كنند به خوبي عملياتي شود براي اين منظور بايد لوازم و تجهيزات مورد نياز آنها را در اختيارشان قرار دهيد و همچنين بايد توجه داشته باشيد كه پرسنل مي توانند بروز مشكلي را قبل از وقوع پيش بيني كنند و گاه گير كار را بهتر از شما خواهند ديد بايد به كسي كه چنين خدمتي به شما مي كند و شما را از ريزش كوهي كه در مسير است آگاه مي كند پاداش بدهيد و اين پاداش بايد متناسب با منفعتي باشد كه نصيب شما خواهد شد. (يا متناسب با ضرري كه از آن پيشگیري شده است.)

راهكارهايي براي مشكلات شناسايي شده بيابيد.

براي اينكه مشكل بوجود آمده يا شناسايي شده را به بهترين شكل ممكن حل و فصل كنيد بهتر است از همه امكانات خود براي گرفتن مشاوره استفاده كنيد. هم كاركنان و هم تيم مديريتي شما حرفهاي با ارزشي براي شما خواهند داشت. اما فراموش نكنيد كه مسئوليت نهايي با شماست و بايد خودتان در نهايت تصميم بگيريد كدام راه حل را انتخاب كنيد. حتي ممكن است كاركنان شما نتوانند بهترين راه حل را به شما ارائه دهند نبايد فراموش كنيد كه مشتريان شما يكي از بهترين منابعي هستند كه مي توانند به شما مشاوره بدهند. حتي گاه مي توانيد از رقباي خود اطلاعات و راه حلهاي مناسبي بياموزيد.

راهكارهاي خود را براي حل مشكل اجرايي كنيد و نتايج را مورد بررسي قرار دهيد.

زمانيكه راه حل خود را به مرحله عملياتي مي رسانيد بايد نتايج را مورد بررسي قرار دهيد براي اين منظور لازم است كه پيوسته سيستم ثبت و نظارت بر نتايج را فعال نگه داريد و البته بايد بر كارايي بخش هاي ديگر كسب و كار خود هم توجه كنيد چون هيچ كسب و كاري بدون بهره وري مناسب نمي تواند و نبايد سرپا بايستد لذا در اين راستا هر كاري كه لازم است بايد انجام شود. توجه داشته باشيد كه سيستم ثبت و نظارت و كنترل بازاريابي در حقيقت بخشي از سيستم نظارت بهره وري شماست.

اين چرخه را ادامه دهيد

همينكه توانستيد مشكل را شناسايي كنيد براي آن راه حلي بيابيد و آنگاه جهت اصلاح فرايند اقدام نماييد و زمانی که به نتايج قابل قبولي دست يافتيد، نبايد از كار خود راضي شويد و دوباره دست به كار شويد و اين چرخه را بار ديگر فعال سازيد يا حتي اگر پرسنل كافي داريد مي توانيد با تقسيم وظايف كاري كنيد كه اين چرخه به صورت خودكار فعال باشد. چون همانطور كه گفتيم براي باقي ماندن در بازار امروز هميشه بايد در مسير بهبود فرايند بازاريابي بود و مشتريان جديدتري كسب كرد. وقتي به اين روش كار مي كنيد اطلاعات ارزشمندي درباره بازار خود خواهيد داشت و نيازي نداريد هر از چند گاهي فعاليت هاي تبليغاتي گرانقيمتي راه اندازي كنيد كه نتايج تصادفي به بار داشته باشد.

مشتري امروز را نمي توان به روش ديروز راضي نگه داشت و اگر شما او را خرسند نكنيد رقباي شما چنين خواهند كرد.

و در پايان توصيه مي كنم هميشه علاوه بر داشتن برنامه هايي براي حفظ مشتري قديمي خود برنامه هايي هم براي جذب مشتريان جديد داشته باشيد تا كسب و كاري پايدار داشته باشيد، چون هيچ كسب و كاري نمي تواند بدون مشتريان جديد سرپا بايستد. براي اين منظور بايد رابطه اي قوي با مشتريان خود داشته باشيد اين رابطه را بايد پرسنل شما ايجاد كنند و بايد آنقدر انگيزه داشته باشند كه نياز هاي مشتريان را به شما منتقل كنند و البته بايد مديراني داشته باشيد كه درك درستي از اين مفهوم پايه بازاريابي داشته باشند و از اين اطلاعات ارزشمند بهترين استفاده را ببرند. به خاطر داشته باشيد كه بي تفاوتي نسبت به خواسته هاي مشتري براي يك سازمان بزرگ نتايج بدي خواهد داشت ولي براي يك كسب و كار كوچك مي تواند مرگ آور باشد.

نوشته: لارا ليك

ترجمه: علي يزدي مقدم