نسخه صوتی

مهمترین وظیفه یک کسب و کار نه تنها حفظ بلکه گسترش سهم خود از بازار است. به این ترتیب کسب و کار شما در برابر رقبا در جایگاه بهتری قرار می گیرد.

استیو جابز به درستی می گوید:

ابتکار و خلاقیت، تمایز اصلی بین یک رهبر و یک پیرو است. شما باید متفاوت فکر کنید تا بازار را تسخیر کنید.

به کمک روش های خلاق، منحصر به فرد و علمی می شوید پیشروی بازار خودتان و دیگران دنبال روی شما خواهند بود. برای این منظور باید برای کسب و کار خود پایه های محکمی بنا کنید و از روش های مختلف در راستای رونق بلند مدت و رشد استراتژیک این ستون ها را تقویت کنید با کار کردن روی روش ها و اصولی که در این مقاله ارائه شده است به دست گرفتن سهم بزرگتری از بازار نه تنها یک رویا نیست بلکه کاملا دست یافتنی و اجتناب ناپذیر است. این روش هایی است که اگر روی آنها کار کنید یک رشد خطی نخواهید داشت بلکه رشد نمایی و شگفت انگیز را تجربه خواهید کرد.

در این مقاله به برخی از این روش ها اشاره می کنیم هر کدام از این روش ها مانند ستونی به پایداری کسب و کار شما کمک خواهند کرد نه تنها در رونق اقتصادی سود دهی شما را دو چندان می کنند بلکه در طوفان ها اقتصادی مانع از این می شوند که کشتی پولسازی شما به گل بنشیند.

صاحب بخش بزرگتر بازار توسط همکاری با دیگر کسب و کار ها

یکی از پر سود ترین روش های توسعه یک کسب و کار نه تنها مبارزه با رقبا و دیگر کسب و کار ها نیست بلکه همکاری با آنهاست برای این منظور راهکار های مختلفی وجود دارد. اگر کمی دقت کنید هم اکنون هم برخی از آنها را انجام می دهید. مثلا وقتی که جنسی را در انبار تمام کرده اید و به همکار خود زنگ می زنید که آنرا برای شما بفرستد، درست است که سود کمتری داشته اید چون آنرا به قیمت همکاری دریافت کرده اید که از قیمت عمده فروشی بالاتر است اما باز هم درصدی سود داشته اید و در این فاصله که مشتری در فروشگاه شما منتظر است می توانید پیشنهاد های وسوسه انگیزی به او بدهید که خرید های بیشتری انجام دهد. اما موضوع بحث اینجاست که تا می توانید از پتانسیل فروش خود استفاده کنید این کار را به روش معکوس هم می توانید انجام دهید یعنی به همکارانتان بگویید که هر جنسی که کم داشتند می توانید در اسرع وقت برای آنها فراهم کنید.

برای همکاری با دیگر کسب و کار ها روش های بسیاری وجود دارد مثلا می توانید با کسب و کار هایی که جنس مکمل شما را دارند همکاری کنید برای خریدارانی که برای هم می فرستید امتیازات ویژه ای قرار دهید. به این ترتیب هم مشتریان خوشحال خواهند بود و هم شما و هم آن کسب و کاری که با او همکاری می کنید.

می توانید با رسانه ها همکاری کنید به آنها به عنوان کارشناس مشاوره تخصصی بدهید، برایشان مقاله بنویسید یا هر گونه محتوایی تولید کنید و در عوض آنها یک لینک به وب سایت شما قرار دهند یا نام شما و شرکتتان را در آن محتوا به عنوان منبع ذکر کنند.

ببینید چه کمکی به دیگر کسب و کار ها برسانید؟ چه نفعی به آنها می توانید برسانید؟ چه توانایی هایی دارید؟ چه وجه مشترکی بین شما و دیگر کسب و کار ها وجود دارد؟ در ادامه چند مثال در مقیاس بین المللی خدمتتان ارائه می شود ببینید چه حجم از گردش مالی شرکت های بین المللی در این همکاری ها نهفته است.

اسپاتیفای با فیسبوک همکاری کرد تا کاربران بتوانند لیست‌های پخش و ترجیحات موسیقی خود را به اشتراک بگذارند. این همکاری باعث افزایش سریع کاربران اسپاتیفای شد. در سال ۲۰۱۱، تعداد کاربران فعال اسپاتیفای به بیش از ۱۰ میلیون نفر رسید و تا سال ۲۰۱۵ این تعداد به ۷۵ میلیون نفر افزایش یافت.

استارباکس در چین با علی‌بابا همکاری کرد تا تحویل قهوه به مشتریان را تسهیل کند و فروشگاه مجازی استارباکس را در اکوسیستم علی‌بابا ادغام کند. این همکاری به استارباکس کمک کرد تا به سرعت در بازار چین رشد کند. در سال ۲۰۱۸، استارباکس اعلام کرد که هر ۱۵ ساعت یک فروشگاه جدید در چین باز می‌کند.

نتفلیکس با برندهایی مانند سامسونگ و ال‌جی همکاری کرد تا برنامه نتفلیکس به صورت پیش‌نصب بر روی تلویزیون‌های هوشمند این برندها موجود باشد. این همکاری باعث افزایش سریع تعداد کاربران نتفلیکس شد. در سال ۲۰۱۳، نتفلیکس بیش از ۴۰ میلیون مشترک داشت و تا پایان سال ۲۰۱۹ این تعداد به بیش از ۱۶۷ میلیون نفر افزایش یافت.

گوگل با شرکت‌هایی مانند سامسونگ، ال‌جی و HTC همکاری کرد تا سیستم‌عامل اندروید را بر روی گوشی‌های هوشمند خود نصب کنند. این همکاری باعث شد که اندروید به سیستم‌عامل شماره یک گوشی‌های هوشمند در جهان تبدیل شود. تا سال ۲۰۲۰، اندروید بیش از ۷۰ درصد از سهم بازار سیستم‌عامل‌های موبایل را داشت.

مقاومت مشتری را در برابر خرید کم کنید.

کم کردن مقاومت خریدار به معنای کاهش یا از بین بردن تردیدها و نگرانی‌ های مشتری است که می‌تواند مانع از تصمیم‌گیری برای خرید شود. در ادامه به چند روش برای کاهش مقاومت خریدار همراه با مثال‌های عملی اشاره می‌کنم:

1. ارائه مدارک و شواهد (Social Proof): استفاده از نظرات مشتریان قبلی، بررسی‌ها و توصیه‌نامه‌ها می‌تواند تأثیر زیادی در کاهش مقاومت خریدار داشته باشد.

آمازون یکی از اولین شرکت‌هایی بود که به طور گسترده از نظرات مشتریان به عنوان اثبات اجتماعی استفاده کرد. هر محصول در آمازون دارای بخشی برای نظرات مشتریان است که به خریداران جدید کمک می‌کند تا تصمیمات خرید خود را بر اساس تجربیات دیگران بگیرند. این استراتژی به آمازون کمک کرد تا به یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان آنلاین جهان تبدیل شود. طبق گزارش‌ها، تا سال ۲۰۱۹، بیش از ۸۵ درصد از خریداران آنلاین به نظرات مشتریان در آمازون اعتماد می‌کردند. آمازون در سال ۲۰۱۹ بیش از ۲۸۰ میلیارد دلار درآمد داشت که نشان از موفقیت این استراتژی دارد. نمونه های موفق این استراتژی در فروشگاه های آنلاین موفق ایرانی هم مانند دیجی کالا، باسلام و بسیاری از فروشگاه های اینترنتی با موفقیت به خدمت گرفته شده اند.

2. ضمانت و بازگشت کالا: ارائه ضمانت بازگشت کالا می‌تواند اطمینان خاطر به خریدار بدهد که در صورت عدم رضایت، پول خود را پس خواهند گرفت.

یکی از نمونه‌های موفق استفاده از ضمانت و بازگشت کالا برای کاهش مقاومت خرید، شرکت Zappos است. این شرکت کفش و پوشاک آنلاین به دلیل خدمات مشتری برجسته و سیاست‌های بازگشت سخاوتمندانه معروف است.  Zappos بازگشت کالا را تا ۳۶۵ روز از تاریخ خرید، به‌طور رایگان ارائه می‌دهد. این سیاست به مشتریان اجازه می‌دهد که محصولات را بدون نگرانی از تصمیمات خرید اشتباه یا مشکلات سایز برگردانند. این سیاست باعث افزایش اعتماد مشتریان و کاهش مقاومت آن‌ها در خرید آنلاین شده است. در سال ۲۰۰۹، زمانی که آمازون Zappos را خریداری کرد، این شرکت درآمدی بیش از ۱ میلیارد دلار داشت و یکی از موفق‌ترین خرده‌فروشی‌های آنلاین محسوب می‌شد. سیاست بازگشت کالا یکی از عوامل کلیدی موفقیت Zappos بود که به افزایش وفاداری مشتریان و تکرار خریدها کمک کرد.

3. توضیحات شفاف و کامل محصول: ارائه توضیحات دقیق و شفاف درباره ویژگی‌ها و مزایای محصول می‌تواند به رفع ابهامات مشتری کمک کند. نکته در این است که باید نقاط ضعف و قوت را همزمان ارائه کند تا مشتری بتواند به گفته های شما اعتماد کند.

4. ارائه تخفیف و پیشنهاد ویژه: ارائه تخفیف‌های ویژه و پیشنهادهای محدود زمانی می‌تواند مشتریان را ترغیب به خرید کند.

5. پشتیبانی و مشاوره تخصصی رایگان: ارائه خدمات پشتیبانی و مشاوره تخصصی می‌تواند به مشتریان کمک کند تا تصمیم بهتری بگیرند.

6. برگزاری وبینارها و آموزش‌ها: ارائه وبینارها یا دوره‌های آموزشی می‌تواند به مشتریان کمک کند تا بهتر با محصول آشنا شوند و تردیدهایشان برطرف شود. این فرصت خوبی است تا شک و تردید ها را برطرف کنید بهتر است از مشتریان راضی قبلی هم دعوت کنید تا در این جمع صحبت کنند.

7. استفاده از داستان‌سرایی (Storytelling): روایت داستان‌های موفقیت مشتریان می‌تواند به کاهش مقاومت خریدار کمک کند و او را به خرید ترغیب کند. داستان ها قدرت فوق العاده ای دارند پیام تبلیغاتی شما هم باید راوی یک داستان باشند.

Airbnb از داستان‌سرایی به عنوان بخشی اساسی از استراتژی بازاریابی خود استفاده کرده است. این شرکت به جای تمرکز بر ویژگی‌های فنی پلتفرم خود، داستان‌های مهمانان و میزبانان خود را به اشتراک می‌گذارد. این داستان‌ها نشان می‌دهند که چگونه تجربه اقامت در یک خانه یا آپارتمان محلی می‌تواند متفاوت و معنادار باشد.

یکی از کمپین‌های برجسته Airbnb، Wall and Chain بود که داستان واقعی یک سرباز سابق آلمانی شرقی را روایت می‌کرد که پس از فروپاشی دیوار برلین، با صاحب‌خانه‌ای در بخش غربی آشنا می‌شود و این آشنایی به دوستی منجر می‌شود. این کمپین بر تجربه‌های انسانی و عاطفی تمرکز داشت و به مخاطبان نشان می‌داد که Airbnb فراتر از یک پلتفرم اقامتی است.

این کمپین و دیگر تلاش‌های داستان‌سرایی Airbnb به رشد چشمگیر این شرکت کمک کرد. در سال ۲۰۱۴، Airbnb گزارش داد که بیش از ۱۰ میلیون مهمان از خدمات آن استفاده کرده‌اند. تا سال ۲۰۲۰، این تعداد به بیش از ۸۰۰ میلیون مهمان افزایش یافت. درآمد Airbnb در سال ۲۰۱۹ بیش از ۴.۸ میلیارد دلار بود.

8. تسهیل فرآیند خرید
ساده‌سازی و تسریع فرآیند خرید می‌تواند به کاهش مقاومت خریدار کمک کند. این یک فرایند مستمر و مداوم بهینه سازی است که باید افرادی در سازمان شما برای تسهیل پروسه کار کنند که در این فرایند بازخورد گرفتن از مشتریان مشخص می کند آیا در مسیر درستی قرار گرفته اید یا خیر.

با استفاده از این روش‌ها می‌توانید مقاومت خریدار را کاهش داده تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه را که قبلا از شما خرید نمی کرده اند به مشتری تبدیل کنید و فروش خود را افزایش دهید.

مروجین را تقویت کنید

در هر کسب و کار افرادی وجود دارند که می توانند مشتریان زیادی برای شما به ارمغان بیاورند. ویزیتورها، فروشنده ها، شرکت های واسط، دلال ها و… آنها به نوعی در حال ترویج و معرفی کردن محصول و کسب و کار شما به مشتریان احتمالی هستند. اگر هوای این افراد را داشته باشید و کاری کنید که آنها سود بیشتری از فروش داشته باشند در حقیقت به سادگی کاری کرده اید که آنها با انگیزه بیشتر تلاش کنند و کالا و خدمات شما را به فروش برسانند.

خوب در یک بازار رقابتی که فروشندگان و بازاریابان به دنبال کسب درآمد بیشتر هستند کافی است بیشترین پول را از شما دریافت کنند و اگر کالا و خدمات شما ارزش بالایی داشته باشد بدون شک درصد بیشتری هم می توانید به آنها پرداخت کنید. به عنوان مثال اگر یک کالای یک میلیون تومانی می تواند به سادگی 300 هزار تومان برای فروشنده سود داشته باشد حال اگر بتواند کالایی را به قیمت 20 میلیون به فروش برساند و کارمزد او از هر فروش 5 میلیون تومان باشد آیا عاشق این کار نخواهد شد؟

پس کاری کنید که مروجین شما بتوانند بسیار بیشتر از رقبا کسب درآمد کنند و شک نکنید که همه تلاش خواهند کرد کالای شما را بفروشند.

سمت مشتری باشید

حف بزوس سخن جالبی در این زمینه دارد او می گوید:

ما در آمازون به مشتری وسواس داریم. ما رقیب‌ها را زیر نظر داریم، اما تمرکز ما روی مشتری است. هر کسب‌وکاری که به مشتری وسواس دارد، شانس بیشتری برای موفقیت در بازار دارد.

برای اینکه سمت مشتری باشید باید در اولین مرحله یک ارتباط قوی با آنها برقرار کنید. نیاز ها و خواسته های آنها را شناسایی کنید و در نهایت با بهبود فرایند های کسب و کار شرایطی به نفع مشتری ایجاد کنید. این فرایند باید صادقانه و همراه با هم ذات پنداری باشد در درجه اول باید او را درک کنید و راهکاری پیدا کنید که مشکل او را رفع کنید خواسته هایش را برآورده کنید. راهکار پایدار رشد یک کسب و کار این است که قبل از اینکه به سود خود فکر کنید ببینید مشتری از این معامله چه سودی می برد؟

برای این منظور می توانید ارتقای مستمر محصول، ایجاد ارزش افزوده، ارائه تخفیف های ویژه به مشتریان وفادار، بهبود کیفیت، ایجاد یک فضای دلپذیر برای خرید، طراحی برنامه های وفاداری و… اشاره کرد.

دنبال کنندگان را تقویت کنید

به این افراد Leads می گویند که در فارسی آنرا سرنخ یا مشتری بالقوه می گویند ولی به نظرم کلمه دنبال کننده مناسب تر باشد آنها هنوز مشتری بالقوه شما نشده اند و حداقل یک مرحله عقب تر هستند اما می توانند به رشد و بازاریابی کسب و کار شما کمک کنند.

آنها افرادی هستند که مدت هاست با کسب و کار شما تعامل دارند ممکن است با شرکت شما ارتباط فیزیکی داشته باشند، عضو خبرنامه وب سایت شما شده باشند، ارتباط ایمیلی با شما برقرار کرده اند و به هر طریقی به شرکت یا کسب و کار شما علاقه مند هستند. این افراد تا مرحله خرید فاصله دارند اما همیشه این پتانسیل را دارند که از شما خرید کنند یا خریدارانی برای شما بیاورند. آنها با معرفی شما به دیگران، قرار دادن کامنت های مثبت در رسانه های اجتماعی شما، افزایش تعداد فالور ها، جمع آوری داده ها، کاهش هرینه های بازاریابی و.. به کسب و کار شما کمک می کنند و باید هوای آنها را داشته باشید.

شما به روش های مختلف مانند ارائه محتوای رایگان، کتاب های الکترونیکی رایگان، ایجاد یک خبرنامه تخصصی و رایگان و بسیاری روش های دیگر می توانید به جذب این افراد کمک کنید.

در ادامه  می توانید با کار بر روی آنها یک گام دیگر هم رو به جلو بردارید و  تعدادی از آنها را به خریدار تبدیل کنید برای این منظور می توانید هر از چند گاهی پیشنهاد های فروش با تخفیف خوب یا شرایط عالی به آنها ارائه کنید. هر چند حتی اگر این افراد به خریدار تبدیل نشوند هنوز هم می توانند برای شما مفید باشند.

برای تبلیغات و بازاریابی بیشتر و بهتر از همه خرج کنید!

بیشتر کارآفرینان تلاش می کنند ارزان ترین تبلیغات را انتخاب کنند و می خواهند کمترین هزینه را برای بازاریابی بپردازند. در حقیقت آنها تلاش می کنند مشتری کمتری جذب کنند! و یک کسب و کار به این روش نمی تواند سرپا بایستد.

در دنیای امروز باید به صورت اقتصادی عمل کنید و البته با چشم باز و با حساب و کتاب، و این به معنای کم خرج کردن برای جذب مشتری بیشتر نیست.

«روش اقتصادی پیشرفت در یک کسب و کار این است که شما بتوانید بیش از رقبا برای بازاریابی و جذب مشتری هزینه کنید.»

در حقیقت امروزه مشتری را می خرند! و آن کس برنده است که مشتری بیشتری از رقبای خود خریداری می کند! و باید به ازای هر تومان پولی که برای بازاریابی هزینه می کنید بدانید که چقدر سود نصیب شما شده است.  باید تبلیغات شما قابلیت رد گیری داشته باشند مثلا کوپن تخفیف با کد منحصر به فرد ارائه می کنید، شماره تلفن اختصاصی برای آن تبلیغ معین می کنید، از کدهای اختصاصی در وب سایت استفاده می کنید، صفحه فرود یا لندینگ پیج اختصاصی برای هر تبلیغ استفاده می کنید و بسیار راهکار های دیگر که به کمک آنها می توانید بفهمید هر تبلیغ چقدر بازدهی داشته است چند مشتری بالقوه جذب کرده و چند درصد از آنها به مشتری تبدیل شده اند.

به ازای هر تومان پولی که برای بازاریابی هزینه می کنید باید بدانید که چقدر سود نصیب شما شده است!

همچنین بسیار مهم است که در تبلیغات و بازاریابی خود پیام درست را به مشتری بدهید. پیامی که با خواسته ها و نیاز های او مطابقت داشته باشد پیامی که مشتری محور باشد و البته پیام شما باید به گونه ای معماری شده باشد که مورد توجه مشتری بالقوه شما قرار گیرد. این پیام حتی از انتخاب رسانه هم مهمتر است بیشتر تبلیغ نویس هایی که شکست می خورند به این دلیل است چون پیام درست را نفرستاده اند. همچنین پیام شما باید حاوی یک پیشنهاد اغو کننده باشد

وقتی رقبای شما در تلگرام یا اینستاگرام 10 میلیون تومان در ماه هزینه می کنند آنگاه شما باید بیش از آنها هزینه کنید و البته آنجا که آنها هزینه نمی کنند می توانید حضور داشته باشید و برتری خود را بیش از آنها نمایش دهید. تبلیغات آنلاین، بنری و … همه اینها به راحتی می توانند به شما کمک کنند سریعتر از دیگران در بازار نفوذ کنید و جایگاه خود را محکم کنید. آنها محدود می شوند و شما رشد می کنید به همین سادگی!

به خاطر داشته باشید این ربطی به مقدار سرمایه یا درآمد شما ندارد این به مدل کسب و کار مربوط می شود نیازی نیست که در ابتدای کار درآمد زیادی داشته باشید کافی است که هر ماه بخشی از درآمد خود را صرف تبلیغات و بازاریابی کنید شرکت های موفق معمولا چیزی بین 20 تا 30 درصد از سود خالص خود را صرف بازاریابی و تبلیغات می کنند با انجام تبلیغات و ردگیری هر تبلیغ و اطلاعات ارزشمندی از تاثیر تبلیغات خود بدست می آورید می توانید آنها را بهینه کنید تبلیغات غیر مفید را حذف کنید و هر ماه از ماه قبل که درآمد بیشتری خواهید داشت و باز هم می توانید مبلغ بیشتری برای تبلیغات و بازاریابی هزینه کنید و به این ترتیب بخش دیگری از بازار را مال خود خواهید کرد.

به این فکر کنید که هر مشتری که از طریق فعالیت های تبلیغاتی و ترویجی جذب می کنید امکان تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را دارد او می تواند برای یک عمر مشتری شما باشد، سال های از شما خرید کند، شما را به دوستان خود معرفی کند و از مزایایی که دریافت کرده است برای شما تعریف کند. اگر قدر هر مشتری را که بدست می آورید بدانید و بتوانید در فرایندی استراتژیک و هدفمند آنها را نگه دارد خواهید دانست که تبلیغات هدفمند چقدر ارزشمند است.

بهترین ها را استخدام کنید

با بازاریابی و تبلیغات خوب می توانید مشتری بیشتری داشته باشید و سود بیشتر خواهید داشت حالا دست شما باز است که متخصصین قوی تر و بهتری استخدام کنید. با پرداخت بهتر، کارکنان شما بهتر کار می کنند و تعهد بیشتری به کار خواهند داشت.

همیشه بهترین کارکنان در بازار نصیب شرکت هایی می شوند که بیشترین حقوق را پرداخت می کنند. به قول معروف “هیچ گربه ای محض رضای خدا موش نمی گیرد!” آنها برای کسب و کار شما خوب و مفید هستند و این را خودشان به خوبی می دانند و باز هم کارآفرینان نه همه. ولی بیشتر آنها به این مشکل گرفتار می شوند که نمی توانند افراد خوبی را استخدام کنند و دلیل آن بسیار ساده است، چون آنها دستمزد کافی به کارکنانشان نمی پردازند.

طبق یک تحقیق که چندی پیش صورت گرفت و اکنون دقیقا منبع آنرا به یاد ندارم سازمان های موفق نه حداقل دستمزد را پرداخت می کنند و نه میانگین درآمد جامعه را بلکه بسیار بیش از میانگین حقوقی به کارکنان پرداخت می کنند. حتی به آنها بخشی از سهام شرکت خود یا پاداش های مختلف پرداخت می کنند و به هر طریقی تلاش می کنند با پرداخت بیشتر، سود دهی خود را افزایش دهند و در بازار و نزد مشتریان بهترین خواهند بود چون همه، آنها را با کارکنانشان می شناسند.

به کمک این راهکارها شما می توانید سلطان بازار خود باشید نه تنها کسب و کار خود را سر پا نگه دارید بلکه پیشرو صنعت خود باشید.

علی یـزدی مقدم